Переговоры. Гарвардский метод: Тренинг

ПРОГРАММА ПОЗВОЛИТ ВАМ:

•  Получить системный взгляд на организацию телемаркетинга (продаж по телефону) для разных целевых аудиторий;
• Освоить результативные методики продаж продукта/услуг компании с помощью «холодных» звонков;
• Освоить техники работы с клиентами, которые позволят вам продавать больше, увеличить клиентскую базу и средний чек;
• Систематизировать знания и опыт в области продаж по телефону;
• Увеличить конверсию: звонок - результат;
• Освоить модели тайминга - эффективного распределения времени и оперативного управления клиентским массивом;

Содержание

1. Гарвардский переговорный проект:

•     История возникновения. Причины создания. Примеры использования;
•     Гарвардский метод, Деликатный и Жесткий стили переговоров – сравнение способов достижения поставленной цели, ролевое поведение участников переговоров.
•     Позиционный и принципиальный подходы – ключевые отличия и преимущества;
•     Принципы Гарвардской школы переговоров.

2. Приемы и инструменты в рамках Гарвардского метода переговоров:

•     Icebreaking и способы формирования доверительных отношений;
•     Интересы сторон, способы их выявления и формирования общих целей;
•     Тактические приемы переговоров в рамках принципиального подхода;
•     Активное слушание. Пауза и метафора как инструменты переговоров;
•     Методики WATNA и BATNA как способ управления переговорами;
•     Дерево решений. Совместные решения: виды и особенности;
•     Стратегия прорыва при работе с отказами.

3. Манипулятивные техники переговоров:

•     Индикаторы манипуляций;
•     Виды манипуляций и их влияние на результат переговоров;
•     Противодействие манипулятивным техникам в принципиальных переговорах.

4. Сложные клиенты

•     Типология сложных клиентов;
•     Особенности переговоров с отдельными категориями клиентов;
•     5 барьеров на пути к сотрудничеству;
•     Работа с рекламациями.

5. Оценка эффективности переговоров

•     Формирование критериев оценки переговоров;
•     Контрольные точки переговоров;
•     Анализ результатов переговоров