Эффективные продажи: Тренинг

Подготовка к работе с клиентом

• Конкурентные преимущества компании
• Осознание индивидуальности в деятельности фирмы
• Презентация конкурентных преимуществ в переговорах
• Анализ и прогноз потребностей клиента
• Перевод характеристик продукта на «язык пользы» для клиента            
• Коррекция индивидуальных установок                                                        
• Формирование образа успешного продавца
• Формирование положительной установки на процесс продажи

Представление продукта клиенту

• Выработка тактики подготовки продукта к продаже, перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента
• Развитие умения анализировать и прогнозировать основные потребности клиента, используя в качестве инструмента иерархию потребностей по А.Маслоу
• Навыки презентации своего продукта

Ведение переговоров о заключении соглашения

• Овладение умением вступать в контакт с клиентом, построение контакта на подсознательном уровне, используя речь собеседника и невербальные методы
• Техника получения необходимой информации, искусство задавать вопросы
• Тренинг активного слушания, анализ фильтров восприятия

Работа с отговорками

• Изучение психологической природы отговорки
• Использование отговорок клиента для выявления его заинтересованности
• Тренинг способов реагирования на отговорки

Работа с рекламациями

• Рассмотрение возможных негативных и использование позитивных последствий рекламаций
• Самоанализ на тему "Как я реагирую на рекламацию (упрек, обвинение)?"
• Тренинг адекватного поведения в ситуации конфликта или предъявления рекламации

Предъявление и обсуждение цены

• Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены
• Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы
• Способы предъявления цены различным типам партнеров по переговорам
• Отработка приемов бесконфликтного предъявления цены

Завершение переговоров о продаже

• Отработка навыков завершения переговоров
• Позитивное подведение итогов
• Техники продолжения контакта
• Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами)

Методы проведения бизнес-тренинга:

• Индивидуальный подход к каждому участнику
• Разбор конкретных рабочих ситуаций из практики участников
• Ролевые игры
• Моделирующие реальные ситуации продаж продукции
• Видеосъемка и видеоанализ
• Интерактивные мини-лекции
• Групповые дискуссии
• Выполнение тренировочных упражнений
• Ответы на вопросы