Искусство активных продаж: Тренинг

Модуль 1.  Суть активных продаж.

• Понятие "про-активность" в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи.
• Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать. 
• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи. 
• Цикл принятие решения клиентом.
• Словарь "продажника": эффективные и неэффективные слова.

Модуль 2.  Телефонные продажи. 

• Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече. 
• Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону.  Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
• Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
• Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
• Этапы продаж, последовательность в переговорах. 
• Холодные звонки: проход секретаря.  Способы выхода на лицо, принимающее решение.
• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
• Правила построения начала "холодного звонка", как "зацепить"  внимание клиента.
• Вопросные технологии при  телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.  
• Принцип "кружева" в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
• Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
• Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
• Работа в ситуации "вышлите предложение по почте", "сами свяжемся", "нам это не интересно",  "у нас уже есть партнер"

 Модуль 3.  Продажи при личной встрече

• Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
• Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
• Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
• Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
• Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
• Умение прояснять критерии выбора клиента.
• Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
• Что делать, если клиент просит скидку. 
• Встреча с несколькими партнерами. 
• Правила работы с коммерческим предложением. 
• Командные переговоры. 
• Умение включить внутренний "драйв". 
• Чек-лист проведения "продающей" встречи.

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.  
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага. 
• Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого". 
• Правила отстройки от конкурентов. 
• Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
• Важность финального этапа разговора. 
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
• Приемы закрытия сделки.
• Договоренности в ситуациях: клиент сказал "да", клиент сказал "нет".

Особенности тренинга:

• максимальная отработка переговоров в парах, использование видеосъемки и видеоанализа, т.е. максимум практики, минимум теории, что позволяет участникам выйти с умением, а не только со знанием
• тренинг максимально методичен, т.е. по итогам  двух дней  вы получаете готовые сценарии разговоров, которые разработали и опробовали на тренинге (материалы для книги продаж)
• тренинг строится на вашем продукте 
• ваш тренинг ведет тренер с собственным опытом продаж и руководства отделом продаж
• программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых вы сможете отслеживать впоследствии на рабочем месте 
• программа меняет установку менеджера от «клиент не хочет покупать»  к «я могу повлиять на решение  клиента купить»
• по итогам обучения вы получаете отчет с рекомендациями и наблюдениями тренера (в корпоративном формате обучения).                        

Форматы тренинга: как открытый (сборные группы)