1. «Звезда продаж или посредственность?» Диагностика личного стиля менеджера по продажам
-
Менеджер по продажам: профессия или призвание?
-
Сложные моменты в работе с клиентами
-
Типы покупателей и особенности работы с каждым типом
-
Эффективная стратегия взаимодействия с каждым типом покупателей
Инструменты блока: Мини-лекция, тестирование, анализ видео-кейсов, модерация, ролевая игра с видео анализом
2. «Как стать звездой: лестница или эскалатор?» Развитие установки на клиентоориентированный подход в продажах
-
Главные ошибки в работе с клиентом
-
Критерии клиентоориентированных менеджеров
-
Этапы клиентоориентированных продаж: цели и задачи каждого этапа
-
Маркеры эффективного прохождения этапа
-
«Порочный круг» в продажах, или как не подготовиться к провалу
Инструменты блока: Мини-лекция, мозговой штурм, фасилитация, анализ видео–кейсов, ролевая игра с видео анализом, разминки
3. «Шесть правил Глеба Жиглова» Развитие навыков установления контакта с клиентом
-
Формирование позитивного впечатления у клиента в течение первых минут общения
-
Привлечение внимания клиента с помощью алгоритма запоминающегося приветствия
-
Техники вербального взаимодействия с клиентом в клиентоориентированном подходе
-
Невербальные коммуникативные приемы, как один из мощнейших элементов взаимодействия
Инструменты блока: Мини-лекция, работа с кейсами, фасилитация, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки
4. «Читать мысли – как?» Развитие навыков формирования и выяснения потребностей клиента
-
«Да-нетки», или как не ошибиться «читая мысли»
-
Эффективная структура задавания вопросов клиенту
-
«Болтун, находка для… менеджера по продажам» или приемы активного слушания в работе с клиентом
-
«Продать лысому расческу – легко!» формирование потребности с помощью метода СПИН вопросов
Инструменты блока: Мини-лекция, работа с кейсами, метод аквариума, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки
5. «На рынке корову старик продавал…» Развитие навыков эффективной презентации
-
Разговор с «иностранцем» или как объяснить клиенту преимущества на языке выгод. Составление сетки аргументации для разных типов клиентов
-
Полировка «звезды» - мощные приемы развития собственной харизмы
-
«Яичница, как божий дар» - умение преподнести свойства товара в выгодном свете
Инструменты блока: Мини-лекция, метафорическая деловая игра, групповая дискуссия, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки
6. «Спасибо за возражение!» Развитие навыков работы с возражениями
-
Возражение = барьер. Внутренние установки менеджера по продажам в работе с возражением
-
Типы возражений и стратегия работы с ними
-
Алгоритм работы с возражениями и сопротивлениями клиента
-
Техника рефрейминг в работе с возражениями
Инструменты блока: Мини-лекция, мозговой штурм, анализ учебных фильмов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки
7. «Красивый финиш» Развитие навыков завершения сделки
-
Когда продажу можно считать завершенной? – ошибки во время завершения сделки
-
Эффективные приемы завершения сделки с клиентом
-
Способы развития лояльности клиентов
Инструменты блока: Мини-лекция, фасилитация, групповая дискуссия, работа в мини-группах, разминки
8. «Я – звезда продаж!» Разработка индивидуального плана развития менеджера по продажам
Инструменты блока: Индивидуальная работа участников тренинга
