Активные продажи: Тренинг

Модуль 1. Этапы переговоров с клиентом.

• Подготовка к переговорам. Планирование и прогнозирование переговоров.
• Установление контакта, техники присоединения.
• Как обращаться к собеседнику? Уровни общения. В каких случаях оправдан переход на межличностный уровень общения.
• Этап обмена информацией: искусство постановки вопросов, активное слушание, аргументация с учетом потребностей, ответы на возражения.
• Завершение переговоров.

Модуль 2. Установление контакта с клиентом.

• Как достичь доверия? Неосознаваемые и осознаваемые факторы, влияющие на возникновение доверия.
• Техники присоединения: присоединение к позе, жестам, голосовым характеристикам партнера (тембру, темпу, интонации). Присоединение к теме.
• Диагностика намерений клиента: вербальные и невербальные сигналы. Ведение партнера.
• Техника активного слушания как мощный способ воздействия на клиента. Правила и приемы активного слушания.

Модуль 3. Поиск клиентов по телефону – «холодные звонки»

• Подготовка к процессу телефонных продаж.
• Классификация телефонных переговоров. Основные отличия, уровень сложности.
• Психологические аспекты телефонных продаж. Типология клиентов.
• Инструменты телемаркетинга.
• Этикет телефонного контакта. Телефонный таймменеджмент.
• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту.
• Выяснение потребностей клиента и их иерархии. Мета-модельные вопросы. Отработка техники: «работа с ценностными словами».

Модуль 4. Преодоление возражений и завершение переговоров.

• Основные типы возражений. Система ответов на возражения
• Способы работы с возражениями с учетом психологических особенностей конкретного клиента
•  Расширение стратегий и поведенческого репертуара
• Завершение переговоров. Способы завершения переговоров
• Сопровождение клиента после заключения контракта, выстраивание дальнейших, деловых отношений
• Формирование приверженности у клиентов

Каждый участник получает комплект раздаточных материалов.