Личностный подход к продажам: Тренинг

Тема 1. Психология установления контакта

• Понятие контакта. Контакт как приветствие и контакт как формирование доверительных отношений. Раппорт. Понятие раппорта.
• Уровни контакта: поверхностных, социальный, партнерский, близкий. Какой уровень контакта подходит для бизнес отношений
• Признаки хорошего контакта и признаки плохого контакта: внешние и внутренние.

Тема 2. Технология установления контакта

• Основной принцип установления контакта: подстройка.
• Виды подстройки: невербальная и вербальная
• Невербальная подстройка: под позу, жесты, ритм, темп
• Вербальная подстройка под интересы, ценности, фокус внимания, способ принятия решения и т.д.
• Алгоритм установления контакта

Тема 3. Методы вербальной подстройки

• Подстройка под интересы. Типы интересов. Техники присоединения
• Подстройка под ценности. Ценностная иерархия. Пирамида Логических Уровней. Методы выявления ценностей. Техники присоединения.
• Подстройка под желаемый образ клиента. Как выявить его. Комплимент как метод присоединения. Как правильно подобрать наиболее результативный комплимент.
• Типы клиентов по фокусу внимания. Особенности установления контакта с каждым типом.
• Типы личностей по способу принятия решения и особенности взаимодействия с ними.
• Типы клиентов по типу мотивации: властник, причастник, достиженец и особенности установления контакта с ними.

Тема 4. Методы развития отношений с клиентом

• Почему важно не только устанавливать контакт с клиентом, но и развивать отношения.
• Модель развития отношений АРО. Типичные ошибки менеджеров по продажам при взаимодействии с клиентами.
• Как используя модель АРО перевести отношения с любым человеком на уровень партнерских и близких.
• Поводы для звонка или посещения клиента. Как правильно использовать поводы.

Тема 5. Техники малого разговора (общение на свободные темы)

• Понятие малого разговора. Важность малого разговора для развития отношений.
• Структура малого разговора. Как правильно выбрать темы для малого разговора.
• Вопросы, которые можно использовать при малом разговоре.
• Техники активного слушания и использование их для усиления контакта. Типичные ошибки при активном слушании.
• Техники эмоционального присоединения.

Тема 6. Эффективное взаимодействие с клиентом в ситуации прерывания контакта

• Как понять, что контакт прерван: внутренние и внешние признаки. Основные типы ситуаций прерывания контакта: охлаждение, раздражение, обида, конфликт
• Причины прерывания контакта: внутренние и внешние.
• Конфликтогены как одна из причин прерывание контакта. Понятие конфликтогенов. Типы конфликтогенов. Личные конфликтогены.
• Техники и приемы восстановления контакта.
• Алгоритм восстановления контакта.
• Восстановление контакта в ситуации конфликта.

В результате тренинга участники:

• Научатся сознательно устанавливать контакты разного уровня
• Научатся выстраивать с клиентами дружеские отношения
• Научатся устанавливать и развивать отношения с разными типами клиентов
• Научатся вести с клиентом непринужденную дружескую беседу
• Научатся вовремя диагностировать существующие отношения с клиентом и восстанавливать их
• Узнают, как восстановить отношения с клиентом даже после произошедшей конфликтной ситуации

Метод ведения: игры и упражнения на тренировку, видео анализ, мини-лекции.
По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ", о прохождении участником обучения по указанной программе.