Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

1. Причины появления дебиторской задолженности: организационные и психологические

• Место появления дебиторской задолженности в цикле продаж
• Корпоративные стандарты и регламент управления дебиторской задолженностью. Принципы кредитной политики компании
• Внешние и внутренние причины дебиторской задолженности

2. Профилактика дебиторской задолженности: как приучить клиента платить вовремя

• До подписания договора: тонкости взаимодействия
• После начала работы с клиентом: важность каждого контакта
• Классификация клиентов с учетом финансовой дисциплины. Особенности работы с каждым типом

3. Влияние на клиента-должника

• Психологические препятствия
• Мастерство сотрудника при обсуждении вопросов задолженности: как не «передавить» клиента и сохранить отношения
• Манипуляции должника и способы противостояния
• Техники убеждения и аргументации

4. Технология управления процессом взыскания: коммуникативные инструменты

• Письма и факсы: особенности воздействия на должника. Варианты писем. Логика переписки
• Телефонные переговоры: преимущества, недостатки. Структура и нюансы поведения сотрудника на каждом этапе
• Личные встречи: тактика ведения переговоров с должником

Цель: повышение эффективности работы с должниками.

Метод ведения

Тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление умений, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны тренера.

Раздаточные материалы

Все участники тренинга получают методические материалы для использования в дальнейшей работе.

Документ по окончанию

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.