Привлечение ключевых клиентов (крупных компаний и холдингов) и развитие объемов их закупок: Тренинг

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
• Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
• Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
• Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
• Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

• Виды Лиц, принимающих решение
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие «союзника». Кто может быть союзником
• Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
• Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями
• Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

• Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
• Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
• Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций

80% - практики, 20% - уникальной теории

В результате тренинга участники:

• Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
• Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
• Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
• Научатся эффективно преодолевать «саботаж» со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
• Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00