Коммерческое предложение, которое продает: Повышение квалификации

1. Письменная коммуникация с клиентом: в чем особенность?  

• Место коммерческого предложения (КП) в процессе работы с клиентом.
• Ситуации, в которых требуется КП.
• Виды КП: цели и особенности каждого вида.
• До и после КП. Как действия продавца влияют на содержание КП и сопроводительных писем?
• «Плохие» и «хорошие» КП.
• Что в текстах КП и сопроводительных писем нравится клиентам, а что их раздражает?
• Стоп-слова и «уровень тошноты» текста.
• Ошибки при подготовке КП.

2. Подготовка к составлению КП

• Прежде чем начать писать: какую информацию, где и как собрать?
• Суть предложения ценности.
• Что надо знать о клиенте: определяем «боли» ЦА.
• Что надо знать о продукте: превращаем характеристики в преимущества.
• Что надо знать о конкурентах: выделяем существенные отличия предложения.

3. Текст – главное в КП  

• Универсальная структура КП.
• Цели конкретного КП и ключевые вопросы при их постановке.
• Алгоритм представления любой информации СПР (Ситуация – Проблема – Решение).
• Принципы позитивности, убедительности, краткости, аргументированности.
• «Правило трех» в формулировании проблем и решений.
• Начало текста – «цепляем» внимание.
• Основная часть – отвечаем на все вопросы клиента.
• Заключение – призываем к действию.
• Аргументы, которые убеждают.
• Фразы-помощники.
• Как выделиться на фоне конкурентов, заполняя стандартные КП по форме клиента?

4. Дизайн КП  

• Какие правила оформления КП нельзя нарушать?
• Картинки и иллюстрации. Соблюдаем баланс красоты и полезности.

5. Некоторые правила электронной переписки  

• Универсальная структура сопроводительного письма.
• Как стимулировать получателей отвечать на письма?
• «Правило британского сержанта» в письмах.

В результате семинара вы:

• получите образцы и примеры удачных коммерческих предложений,
• узнаете принципы и правила составления КП,
• научитесь применять их для своих ситуаций,
• составите «рыбу» своего КП по выбранному продукту для определенной целевой аудитории.

Формы работы:

50% времени – отработка умений на практике:

• Практикумы – каждая мини-группа работает с одним «сквозным» кейсом (первичное «холодное» КП, КП в ответ на входящий звонок, индивидуализированное КП по результатам переговоров и т.п.)
• Индивидуальные задания – каждый участник работает со своим личным кейсом, составляя конкретное КП для реального клиента.

Для участия в практической части необходим ноутбук и образцы ваших КП.

Документы об окончании:

• Свидетельство об участии в программе.
• Документ о повышении квалификации установленного образца.