Ценообразование. Практикум управления ценами и скидками для роста прибыли и объема продаж: Повышение квалификации

1. Ценовой маркетинг

• 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
• Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования.
• Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами без привлечения сторонних исполнителей.
• Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.

Практический модуль:

Пример проведения ценового исследования и установления на его основании цены на продукт.

2. Политика скидок

• Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам. 
• Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли. 
• Современная оценка эффективности политики скидок.
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практический модуль:

Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

3. Извечные проблемы ценообразования

• Как правильно повышать цены, особенно у крупных клиентов. 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
• Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
• Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

4. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу

• Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
• Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена как инструмент управления спросом на продукт. 

Практический модуль:

• Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования. 
• Пример расчета цен для ценообразования спросу.

5. Приемы ценообразования в зависимости от маркетинговых и стратегических задач компании

• Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
• 12 принципов установления цен – первая цена, «снятие сливок», проникновение на рынок, акционная, завоевание лидерства по позиции, среднерыночные, скользящая падающая цена, максимизация прибыльности, и другие

6. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов

• Ценообразование для новых продуктов – как не допустить ошибки с самого начала.
• Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд.

7. Особенности ценообразования на услуги

• Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
• Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, и почему низкая цена может навредить продажам.
• 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практический модуль:

Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг. 

8. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»

• 23 приема с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков и как им противостоять.
• 18 факторов, почему закупщик просит самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене.
• Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, которые используют ваши конкуренты.

Практический модуль:

Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».

Планируемые результаты:

• Вы научились способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании. Пользуетесь ими как одними из полезнейших коммерческих инструментов.
• Получили целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж. Имеете «пульт управления» ценами для контролируемых воздействий на внутренние факторы компании и внешние факторы конкурентов и рынка.
• Знаете современные инструменты назначения цен и скидок. В итоге профессионально управляете объемом продаж и прибылью сделок.

Преимущества этой программы:

• Автор программы в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов, включая филиальную сеть организации.Эксклюзивные рекомендации из первых рук.
• Простой язык, понятные примеры, простые формулы расчета, простые для внедрения инструменты.Уже готовые для внедрения инструменты.
• По итогам курса у вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.Только важные вопросы ценообразования без воды и излишней теории.
• Вы окупите свои вложения в обучение если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».

Дополнительная информация

• Внимание! Программа не содержит теорию микроэкономики. Идеализированные, и больше подходящие для монопольного рынка, аспекты ценообразования, такие как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т.д., в курсе не рассматриваются.
• Курс построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

Формат проведения

В двухдневной программе теория/практика = 50/50%. Т.е. практики около 9 академических часов. 

Каждый из блоков включает в себя

• концентрированную теоретическую часть,
• разбор примеров из реальной практики участников,
• подготовка для применения полученных инструментов в работе своей компании,
• практику по теме – упражнения и тренировка в группах,
• детальный анализ упражнений на предмет достижения прибыльности и оборота компании.

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.