Школа реальных продаж: Тренинг

Модуль 1. Подготовка к процессу продажи.

Как успевать все и быть успешным в продажах? Установление связи между результатом продаж и целями бизнеса, личными целями и личным доходом менеджеров. Мотивация на активность в продажах через связь личных целей с целями компании.  Самодиагностика. Определение сильных сторон и зон роста участников.  Навыки в постановке цели в SMART-формате и построении дерева целей. Умение определять цели и задачи, способствующие их достижению.  Подготовка менеджера перед началом работы: составление  маршрутов, планирование рабочего дня, проверка готовности к работе.   

Модуль 2. Установление контакта с клиентом.

Как сформировать доверие клиента с первого взгляда? Навыки профессионального поведения в общении с клиентом. Отличия и особенности различных форм общения с клиентом.  Приемы установления контакта с клиентом. Установление контакта лично и по телефону.  Как найти контакты лица, принимающего решения? Преодоление секретарского барьера.  

Модуль 3. Выявление потребностей. Чем руководствуется клиент, совершая сделку?

Типы потребностей.  Инструменты выявления потребностей. Искусство задавать вопросы.  Техники и приемы активного слушания и присоединения к клиенту. Формирование доверия клиента.   

Модуль 4. Презентация товаров, услуг, выгод и преимуществ работы с Компанией. Как убедить клиента, в том, что ваше предложение – именно то, что нужно?

Составление «адресной презентации» для клиента на основе выявленных потребностей.  Техника «свойства - преимущества — выгоды». Особенности презентации продуктов компании. Презентация комплекса услуг.  Экспертная позиция менеджера во время презентации товара.  Рациональная и эмоциональная составляющая презентации.   

Модуль 5. Работа с возражениями клиента. Как действовать, когда клиент начинает возражать?

Возражения и сопротивление клиента. Причины возникновения возражений.  Типы возражений. Истинные и ложные возражения. Как отличить одно от другого? Алгоритм работы с возражениями клиента. Отработка эффективных способов преодоления возражений.  Работа с «ценовой атакой». Как торговаться о цене с выгодой для себя и Компании?   

Модуль 6. Завершение сделки. Как «подтолкнуть» клиента к принятию решений о покупке?  Сигналы готовности клиента к заключению сделки.  Инструменты завершения продаж сделкой/договором. Различные методы завершения сделки.   

Модуль 7. Постпродажное сопровождение клиента. Как сформировать долгосрочные отношения с клиентом? Постпродажное сопровождение. Happy Call и другие методы поддержки отношений с клиентом.  Продление отношений с клиентом.  Возобновление отношений с клиентом.  

Длительность: с 10:00 до 18:00, 16 часов.

Цели обучения: 

• Передача и отработка участниками эффективного алгоритма активных продаж. 
• Формирование у участников системного подхода к продажам и следования алгоритму работы, установка на активность в продажах. 
• Осознание участниками собственных сильных сторон и  возможностей для их активного применения в работе. 
• Формирование у участников установки на активную позицию в продажах, отработка навыков и инструментов управления процессом продажи и получения максимально эффективного результата.   

В результате участники:  

• Получают инструменты продаж. 
• Осваивают алгоритм их правильного применения. 
• Формируют навыки эффективной работы в ситуации продажи. 
• Формируют собственную историю успеха и избавляются от страха перед клиентом. 
• Получают экспертную обратную связь и рекомендации по дальнейшему развитию. 

Каждый участник получает сертификат о прохождении обучения и комплект методических материалов, а также поддержку тренера после обучения. Полученные инструменты участники отрабатывают на тренинге в форме деловых игр и упражнений, а также в РЕАЛЬНЫХ ситуациях продаж с РЕАЛЬНЫМИ клиентами!

Количество мест ограничено. Группа не более 12 человек.