Стратегия и тактика больших продаж: Вебинар

Модуль №1 "Как продавать, не продавая, смотря на сделку глазами клиентов":

• Как клиенты принимают решение о покупке. Психология, драйверы и стопоры покупательского поведения. 
• Какие задачи необходимо решить, и каких ошибок избежать на разных этапах продажи: логическое и эмоциональное воздействие на клиента. 
• Технология и инструменты перевода вашего предложения на язык клиента. Подход к планированию целей встречи, используемый лучшими продавцами. 
• Диагностика потребностей клиента. Как найти возможность продажи в ситуациях, когда клиенту ничего не нужно. 
• Как определить болевые точки клиента с учётом особенностей вашего предложения. Как квалифицировать потенциал продажи по выявленным потребностям. 
• Как рассказать о своём предложении так, чтобы клиент узнал в нём именно то, что ему необходимо. Слова-привязки вашего предложения к потребностям клиента.

Модуль №2 "Как сформировать у клиентов понимание необходимости покупки":

• Технология работы с потребностями. Как спланировать и задавать вопросы, позволяющие выяснить и усилить потребности клиентов. 
• Как построить проблемное поле клиента и подготовить на его основе цепочки вопросов, ведущие к созданию сильной потребности. 
• Определения, примеры и правила эффективного использования выявляющих и развивающих вопросов. 11 типов вопросов, о которых не знает большинство продавцов. 
• Инструменты и правила подготовки выявляющих и развивающих вопросов при планировании встречи с клиентом. 
• Слова-привязки, которые помогут задать много вопросов, не вызвав раздражения клиента. 
• Технология формирования потребности через создание у клиента ощущения бизнес-инсайта. 7 шагов, которые заставят клиента посмотреть на свою ситуацию другими глазами.

Модуль №3 "Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими":

• Как клиенты выбирают из нескольких вариантов. Что именно они делают и над чем думают, рассматривая несколько предложений. 
• Технология формализации собственных конкурентных преимуществ. Жёсткие/мягкие критерии выбора клиентов и эффективная работа с ними. 
• Восемь стратегий влияния на критерии выбора клиентов и особенности их практического применения. 
• Как убедить клиента сравнивать различные предложения по тем критериям, которые являются вашей сильной стороной. 
• 4 приёма выхода из ситуации, когда клиент ищет самую низкую цену и это не ваше предложение. 
• Алгоритм действий, если клиент хочет то, чего у вас нет. Четыре способа справиться с конкурентной уязвимостью. 
• Ценностное предложение вместо коммерческого. Как показать, что жизнь клиента после покупки действительно изменится и ваше предложение — это оптимальный вариант для него.

Модуль №4 "Как снять сомнения и возражения клиентов в процессе продажи":

• Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у клиентов. Как диагностировать и предугадывать сомнения и - возражения клиентов. 
• Как точно определить, что продажа находится под угрозой, когда клиент берёт паузу для решения. 5 предупреждающих сигналов и 4 признака того, что клиент уже задумался над отменой сделки. 
• Чего не стоит делать, чтобы закрыть продажу, когда клиент откладывает принятие решения о покупке. 
• Как сдвинуть зависшую сделку, применяя инструменты психологов и коучей. Эффективная стратегия, приёмы и инструменты работы с сомнениями клиентов, препятствующими заключению сделки. 
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними.

Модуль №5 "Как вести завершающие переговоры и закрывать сделки":

• В чём отличия продажи от переговоров. Почему начинать переговоры необходимо как можно позже и когда стоит делать исключения из этого правила.
• Почему в больших продажах не работают техники закрытия. Как подвести клиента к согласию на покупку и закрыть продажу без манипуляций и не вступая в переговоры.
• 5 правил ведения переговоров, соблюдение которых отличает лучших продавцов от средних.
• Гарвардская концепция переговоров. Особенности, примеры и ограничения её практического применения в продажах.
• Инструменты подготовки к переговорам Win-Win. Как уйти от ценового прессинга и не попасть в позиционный тупик.

Что вы получите, пройдя данный онлайн-тренинг и персональный коучинг?

• Вы освоите 3 наиболее эффективные техники выяснения и развития потребностей ваших клиентов.
• Вы научитесь использовать 8 работающих стратегий влияния на критерии выбора ваших клиентов.
• Вы отработаете использование 4 универсальных инструментов подготовки к продаже на всех её этапах.
• Вы сможете устранять сомнения ваших клиентов и сдвинете с места свои зависшие сделки.
• Вы будете уверенно вести переговоры в духе Win-Win и не падать в цене на завершающих этапах сделок.
• Вы разработаете собственные способы отстройки от конкурентов и уникальные сценарии продаж.
• Вы станете продавать умнее конкурентов — продавать больше!

Из чего состоит и как проходит онлайн-тренинг?

5 живых двухчасовых вебинаров: Тренинг включает в себя 5 живых вебинаров, на которых вы узнаете, что именно и как именно лучшие продавцы делают иначе, чем середнячки. Вы сможете задать свои вопросы онлайн и получить ответы на них. Вы получите доступ к записям вебинаров и сможете просмотреть их повторно.

5 индивидуальных тестирований: Чтобы убедиться, что вы запомнили и поняли материал, вам предстоит пройти тестирования в нашей системе дистанционного обучения. Количество попыток прохождения тестов не ограничено. Однако, чтобы вы могли перейти к следующей теме, необходимо набрать в каждом тестировании не менее 80% правильных ответов.

10 практических заданий: Убедившись, что вы владеете знанием материала, вам предстоит перейти к отработке его на практике. Для этого после каждого вебинара вам будет необходимо выполнить несколько домашних заданий. Это поможет вам превратить знания в умения. По каждому выполненному заданию вы получите персональную оценку и обратную связь.

4 персональных коуч-сессии: Чтобы помочь вам во всём разобраться, мы проведём с вами 4 индивидуальных часовых консультации, на которых разберём все появившиеся вопросы и поможем вам начать вести продажи иначе. Персональная работа с каждым участником обучения — это то, что отличает наш онлайн-тренинг от других, то, что позволяет нам добиваться главного результата — роста ваших личных продаж.

Почему вам стоит обучаться здесь?

Вы действительно станете продавать больше. Для нас главное в обучении — увеличение ваших продаж после него. Обучить вас продавать умнее и продавать больше — вот задача, которую мы ставим перед собой. Мы знаем, как этого добиться. Мы обучаем только методам больших продаж, доказавшим свою эффективность, и проводим обучение, сочетая теорию, практику, обратную связь и персональный коучинг.

Вы овладеете практическими навыками, а не книжными знаниями. От знаний результата не прибавляется, результат прибавляется от действий. - Для нас важно ни выдать вам сертификат о прохождении обучения, а добиться того, чтобы вы применяли полученные навыки в своих продажах. Это потребует от вас изменений, и мы поможем вам измениться, проведя 4 персональных коуч-сессии для отработки новых навыков продаж.

Вы будете обучаться у практиков и экспертов. Все наши преподаватели имеют практический опыт продаж по методам SPIN/RAIN/SEC. Мы владеем этими методами в совершенстве и сами готовы выдержать проверку многолетней практикой. Лучшее подтверждение — разработанные нами инструменты подготовки к встречам, которые вы не встретите ни в книгах Рекхэма, ни на других тренингах по техникам B2B-продаж.