Эффективное управление взаимоотношениями с лицом/группой лиц, ответственных за принятие решений: Тренинг

"Лица принимающие решения о сотрудничестве".

• Кто такие лица, наделённые правом принятия решений?
• DMU-как системагруппа лиц ответственных за принятие решений.
• DMU и их различные виды, и статусы.
• Типичные ошибки совершаемые в процессе работы с DMU.

"DMU как часть системы управления компании".

• Цели и задачи DMU в компании.
• Основные руководящие роли DMU в компании.
• DMU как система принятия управленческих решений.
• Состав и возможностиполномочия группы DMU.
• Уровни DMU в компании.
• Структура DMU.

"DMU" и стили принятия управленческих решений".

• Существующие стили управления по Херсею & Бланшару.
• Диагностика и анализ стиля управления DMU.
• Использование DMU различных управленческих стилей в рамках решения конкретных задач или принцип ситуационного руководства.

"Как DMU участвуют в процессе покупок".

• Потребности DMU личные и корпоративные.
• Технологии принятия решения DMU о совершении покупок.
• Алгоритм и способы наиболее эффективного поэтапного процесса удовлетворения личных и корпоративных потребностей DMU.

"Причины и мотивы покупок DMU".

• Мотивы совершения покупок DMU.
• Покупательские роли DMU и виды их вовлеченности.
• Определение психологических портретов DMU.
• Скрипты и алгоритм взаимодействия с каждым психологическим портретом DMU.
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
• Анализ и работа с иерархией потребностей DMU.

"Технология работы с лицами, принимающими решения DMUМ".

• "DMUM"- Decision Making Unit Management, технология управления взаимоотношениями с лицами, принимающими решения.
• Поиск в компании клиента DMU.
• Поиск нужного уровня контакта с лицом, принимающим решение о сотрудничестве.
• Модель жизненного цикла для различных DMU.
• Разработка и реализации стратегии "проникновения" в компанию с учётом статуса DMU.
• Создание и ведение матрицы контактов с DMU.
• Технология "TBEM" (total business expiries management) для систематизации, анализа и взаимодействия с DMU.

"Технология ведения бизнес коммуникации с DMU".

• Особенности и специфика ведения переговоров с DMU.
• Понятие переговорного поля и переговорных стратегий.
• Разработка переговорных стратегий и их реализация в переговорном процессе с DMU.

Практикум по отработке навыков ведения переговоров с лицами, принимающими решения.

Целью тренинга является:

• Создать у всех участников единое структурированное видение и понимание технологии работы с лицами, принимающими решения в различных сферах бизнеса: в сетевом ритейле, у дистрибьюторов, в госкомпаниях, производственных и добывающих холдингах.
• Научить участников эффективному взаимодействиюработе с лицами, принимающими решения на всех управленческих уровнях, с различным уровнем профессиональных компетенций, ответственности и мотивации.
• Оснастить всех участников необходимым для ведения эффективного взаимодействия (привлечение, развитие, сопровождение) с DMU, объемом знаний, инструментов и технологий.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат:

• понимание DMU как взаимодействующей системы по принятию решений,
• понимание роли DMU в общей системе управления компанией,
• понимание управленческих ролей и зон ответственности DMU,
• понимание причин и мотивов поведения DMU способствующих принятию решений,
• целостное видение и понимание алгоритма и всех его этапов, процесса эффективного взаимодействия с DMU лицомгруппой лиц ответственных за принятие решений,
• набор психологических и управленческих инструментов для всестороннего анализа каждого лица ответственного за принятие решений,
• инструменты для предотвращениялокализации сложныхнегативных моментов, возникающих в процессе коммуникации с лицами, принимающими решения,
• технологию для накопления, систематизации, формализации и анализа опыта всех сотрудников компании участвующих в работе с DMU,
• понимание как разработать и эффективно реализовать переговорные стратегий для DMU,
• исчерпывающий набор технологий и инструментов, позволяющий эффективно взаимодействовать с DMU лицомгруппой лиц ответственных за принятие решений.