Телефонные продажи, техника холодных звонков: Тренинг

Подробнее о программе

1. Особенности телефонных продаж как обособленного канала сбыта, возможности и угрозы. Этапы взаимодействия с клиентами по телефону. 2. Подготовка к телефонному контакту (цель, план, необходимые документы). Основы тайминга. 3. Начало контакта. Способы "прохождения" секретаря, выход на лицо, принимающее решение (ЛПР). 4. Формирование навыка устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом. Как преодолеть дискомфорт при общении со статусным лицом. Как выстроить начало разговора, если звоните вы. 5. Выяснение основных потребностей клиентов. Правила задавания вопросов, техника активного слушания. 6. Основы эффективной презентации торгового предложения по телефону:

• Ваш голос - основной инструмент в телефонных продажах. Характеристики голоса и звучание по телефону, техника управления вниманием и инициативой в разговоре.
• Позиционирование компании, грамотное использование конкурентных преимуществ товара, клиенториентированность.
• Скрипты продаж - эффективные речевые обороты для вступления в контакт, проведения презентации, отработки возражений, завершения сделки.
• Основные ошибки менеджеров в ходе проведения презентации товара.

7. Практика работы с телефонными возражениями. Виды возражений, алгоритм работы с возражениями. Варианты ответов на самые распространённые возражения ("Нам ничего не нужно", "У нас уже есть поставщики", "Дорого…", "Я подумаю…" и др.). 8. Подведение итогов переговоров, акцентирование внимания оппонента на достигнутых договоренностях, планирование дальнейших контактов, информирование о маркетинговых активностях (акциях, скидках, бонусах) в настоящее время и ближайшую перспективу. 9. Анализ результатов телефонных переговоров и планирование дальнейшей работы с клиентом.
10. Проблемы с эмоциональным выгоранием, усталостью при длительной работе на телефоне. 11. Подведение итогов, ответы на вопросы, вручение сертификатов.

Скрыть подробности