Продажи по методам СПИН и SIGAR: Тренинг

Блок "Профессиональный имидж при ведении переговоров в продажах"

• Представление об имидже:

1. либо имидж работает на тебя, либо против тебя
2. примеры имиджа отрицательного и положительного
3. эффект ареола
4. демонстрация на примерах из практики
5. яркие метафорические образы для максимального воздействия на аудиторию.

• Необходимость формирования имиджа для успешного ведения пере-говоров
• Что такое профессиональный имидж
• Имиджевые психотехники и методики
• Эффективные имиджевые технологии.

  Блок "Особенности проведения переговоров на уровне руководителя. Формирование партнерских отношений"

• Баланс между открытостью, прямотой и умением применять манипулятивные техники
• Чувство меры при применении приемов продаж в работе на уровне руководителя
• Нацеленность на результат
• Стратегии проведения переговоров на уровне руководителя
• Метод Детализация
• Метод последовательного приближения
• Тактические приемы ведения переговоров.

  Блок "Использование метода СПИН в продажах"

• Место СПИН в продажах
• Метод СПИН
• Особенности
• Возможности метода
• Ограничение; 
• Определяем с кем и когда применять.

Блок "Использование метода SIGAR в продажах"

• Метод SIGAR
• Особенности метода
• Возможности метода
• Ограничение
• Определяем с кем и когда применять.

  Блок "Эффективная аргументация"

• Имидж информационного сообщения
• Имидж достоверности: 

1. Ссылка на документы
2. Ссылка на свидетелей
3. Детализация информации

• Методы эффективной презентации
• Алгоритм убеждения
• Аргументация как инструмент манипуляции
• Классические инструменты убеждения
• Выявление конкурентных преимуществ Вашей компании.

  Блок "Эффективная обработка возражений"

• Причины возникновения возражений
• Виды возражений
• Алгоритм работы с возражениями
• 24 эффективных инструмента работы с возражениями
• Банк возражений.

  Блок "Торг и переговоры цене"

• Алгоритм переговоров о цене
• Аргументация при торге
• Инструменты ценового прессинга.

  Блок "Завершение продажи"

• Методы завершения продажи
• Анализ проведенных переговоров.

Цели

• Развить коммуникативные навыки специалистов занимающихся продажами
• Отработать навыки, способствующие увеличению объема продаж
• Сформировать активную позицию в работе с клиентом
• Повысить эффективность менеджеров при взаимодействии с клиентами.

Ожидаемые результаты участников

• Научатся выяснять потребности клиента
• Сумеют применять техники "СПИН" и "CIGAR"
• Усовершенствуют навыки презентации и аргументации
• Будут уметь работать с возражениями клиентов
• Смогут правильно формировать восприятие клиента.

Тренинг проводится в следующих форматах: разминки и упражнения для поднятия энергии, интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, малых группах, решение коммуникативных задач, ролевые и деловые игры, разбор реальных ситуаций, кейсов, упражнения на рефлексию, обратную связь, подведение итогов, консультации участников тренером по теме тренинга.   

В начале тренинга уточняются запросы, ожидания участников, затруднительные ситуации.   

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий.