Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам: Тренинг

1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода

• Слагаемые сложной проектной продажи: комплексность критериев принятия решения о сотрудничестве, взыскательное клиентское поведение, противоречивые интересы у клиента, барьеры решений.
• Как сложность продукта (техническая, технологическая и т. д.) затрудняет процесс принятия решения о покупке (сотрудничестве).
• Ключевые особенности переговорного процесса "входа в компанию".
• Ключевые компетенции менеджера, которые позволяют добиваться успеха в сложных длинных продажах.

2. Система разработки клиента

• Принципы эффективного анализа и решение о разработке клиента.
• Поиск информации о клиенте в открытых источниках и ее систематизация: история, профиль, положение на рынке.
• Подготовка профиля клиента: желательные и обязательные позиции, без которых невозможно качественно осуществлять сложные продажи.
• DMU (decision-making unit) — структура принятия решения: алгоритм прохождения, роли в принятии решения. Ролевая структура DMU: 6+ ролей в структуре принятия решений. Правила построения и использования матрицы КРО (коммерческие решения организаций).
• Исследование DMU: фактическая структура, организационные и личностные потребности и ожидания, позиционные противоречия и т. п.

3. Композиция переговорного процесса

• Ключевые этапы коммуникации в продажах с длинным циклом сделки:
  • Сбор данных, формирование репутации и связи;
  • Проработка ТКП (КП или ТЭО) и его позиционирования;
  • Продвижение решения в структуре принятия решения.
• Составление карты интересов и её использование на всех этапах взаимодействия с клиентом.
• Подготовка и вовлечение коллег из производственных и технических отделов в работу с клиентом.

4. Ведение переговоров в процессе сложных продаж

• Специфика коммуникаций и переговоров в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров.
• Исследование потребностей: как правильно задавать вопросы и использовать ответы клиента.
• Как замотивировать сотрудников компании-клиента раскрыть детали потребностей и истинные критерии принятия решений.
• Формирование ценностного восприятия сотрудничества: от "продажи продукта" к "продаже идеи сотрудничества и сулящих выгод".
• Реализация принципа "движения на северо-восток": как проектировать уступки и эффективно их позиционировать в глазах клиента.
• Эффективная позиция менеджера по сложным продажам: поиск совместных возможностей, мотивация агентов влияния, работа со скрытыми интересами.

5. Влияние в сложных проектных продажах

• Влияние и вербовка как инструменты работы менеджера в "длинных" продажах. Конструктивное влияние и манипулирование: сходства и различия. Подбор стратегии влияния, исходя из специфики клиента.
• Как повлиять на ключевых участников решения о сотрудничестве: работа с ценностными установками, убеждениями, сложившейся практикой, опытом и др. Восприимчивость к влиянию.
• Эмоциональные факторы влияния: привлекательность, позитивность, благоприятные последствия, безопасность и др. Причины возникновения противодействия со стороны клиента.
• Содержательные факторы влияния. Практика аргументации и контраргументации в работе с клиентом: "призываем к благоразумности", "используем референции", "используем конформизм", "преодолеваем противоречия". Особенности восприятия и эффективность аргументации. Тактика "подталкивания" клиента.

6. Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества

• Компетенции менеджера по длинным продажам: настойчивость, последовательность, саморегуляция, умение "держать цель" и др. Ранимость, обидчивость, эмоциональность — как противопоказания к участию в жёстких переговорах.
• Управление конструктивностью переговорного процесса: как не испортить отношения и отстаивать свои интересы. Гарвардский и жёсткий стиль ведения переговоров. Модели переговоров: "Мягко стелим, жёстко спать", "Проверка компетенций", "Негативный опыт". Правила торга и поиска компромиссных решений.
• Правила, которыми руководствуются эффективные переговорщики, чтобы "отжать" менеджера по продажам. Как им противодействовать.

В результате обучения вы:

• узнаете, как комплексно подходить к реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами
• научитесь составлять "профиль клиента", анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании
• научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии
• поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров
• узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом
• познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента