Школа продаж: Повышение квалификации

1 ступень — тренинг "Перехват клиента: активные продажи на конкурентном рынке"

1. Продажа как система

• Основные тенденции в продажах. Отличие в продажах В2В и В2С. Стратегии привлечения клиентов. Понятие активной продажи: в чем отличие от "впаривания"?
• Взаимосвязь и последовательность шагов для достижения результата.
• Предварительная разведка: сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах.
• Настрой на достижение поставленных целей. Работа с установками, ограничивающими убеждениями, мешающими достижению результата. Формирование нужных установок

2. Активные продажи по телефону

• Специфика продажи по телефону: плюсы, минусы, использование преимуществ. Определение цели звонка. Речевые ошибки при телефонном контакте и их влияние на исход разговора.
• "Холодный" звонок". Различные стратегии телефонного контакта при работе с новым клиентом, возможные должности для первого контакта. Прохождение секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение.
• С чего начинать телефонный разговор с ЛПР? Умение продать встречу по телефону: техники создания интереса и фиксация договоренностей о встрече. Составление и тренировка сценария разговора.
• Если продаем только по телефону: ключевые точки сбора информации для формирования коммерческого предложения
• Вокальные характеристики речи: темп речи, высота и громкость голоса, паузы. Убедительная интонация, артикуляция.
• Скрипты продаж: за и против. Как создать рабочий инструмент и интегрировать внутрь компании? Последовательность при внедрении

3. Личная встреча с клиентом

• Доверие клиента как важное условие продажи. Типичные ошибки при установлении новых контактов. Формирование нужного впечатления. Эмоциональная и рациональная составляющие восприятия.
• Уверенное поведение. Отличие от пассивного и агрессивного. 3 "кита" уверенности в себе при взаимодействии со статусными клиентами
• Что делать, если вы увидели неблагоприятные факторы в ходе контакта? Техники отреагирования. Тренировка умения действовать в сложных ситуациях

4. Анализ и формирование потребностей клиентов

• Нет проблемы — нет продажи. Скрытые и явные потребности клиента. Отличие в мотивах потребностях разных должностных лиц.
• Технология ведения коммерческого диалога. Типы вопросов и их использование в продажах. Типичные ошибки в задавании вопросов, вопросы-тупики и вопросы-паразиты. Вопросы, продвигающие продажу.
• Развитие и формирование потребностей при помощи проблемных вопросов. Формирование пула вопросов для использования в своей компании, адаптация к своему продукту/ услуге
• Умение слышать клиента. Барьеры восприятия, мешающие услышать; модели диалога, затрудняющие взаимодействие. Техники слушания, развивающие диалог.
• Приемы перехвата внимания и удержания инициативы во время диалога. Практическая отработка в ролевых играх модели диалога с клиентом

5. Аргументация предложений

• Предложение товара/ услуги как решение проблем клиента. Как говорить с клиентом на языке выгод?
• Что может стать аргументом? Техники аргументации и контраргументации
• Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах и аналоговых продуктах? Сравнительная аргументация и репозиционирование конкурента

6. Работа с возражениями и завершение продажи

• Возражения, критика, претензии. В чем разница? Распознавание реакций клиентов. Выбор линии поведения. Взаимосвязь возражений и скрытых потребностей
• "Уже все цены снизили", "Есть подобный продукт", "Дорого" и т. п. Причины возражений. Банк возражений — разбор практических ситуаций
• Если клиент просит скидку? Как не упустить клиента и не остаться без прибыли? Принципы предоставления скидок и техники ответа на возражения по цене
• Как форсировать продажу? Фиксация дальнейших договоренностей

2 ступень — 1 тренинг по выбору

7. Эффективные коммерческие переговоры

• Коммерческие переговоры на рынках b2b и b2с: ключевые отличия, определяющие результат
• Планирование и подготовка к переговорам
• Управление переговорами до результата
• Техники и приемы влияния в переговорах
• Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум

8. "Дожим клиента": работа с возражениями и переговоры по цене

• Суть и причины возражений
• Сопротивление на этапе первого звонка
• Работа с возражениями
• Преодоление возражения по цене
• Переговоры по цене
• Противостояние манипуляциям и давлению при взаимодействии с клиентом
• Работа с претензиями клиентов

В результате обучения вы: 

• освоите эффективные техники "холодных звонков", установления контакта и выхода на лиц, принимающих решения
• научитесь убедительной аргументации и сможете осуществлять разумный торг с клиентом
• узнаете, как преодолевать сопротивление, работать с возражениями в зависимости от их причины, и "дожимать" клиента до сделки
• изучите разные стратегии и техники ведения коммерческих переговоров, приёмы влияния и фишки, чтобы договариваться на лучших условиях
• научитесь конструктивно разрешать конфликтные ситуации, работать с претензиями и критикой
• узнаете тонкости B2B-продаж — как продавать технически сложные продукты с длинным циклом сделки крупным компаниям