Перехват клиента: активные продажи на конкурентном рынке: Тренинг

1. Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией

• Основные трудности продаж и типичные ошибки продавцов в продажах на рынках с высокой конкуренцией.
• Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: отстройка от конкурентов, конкурентное репозиционирование, имитация, создание негативного образа конкурента
• Алгоритм перехвата клиентов: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительная аргументация решения.
• Что делать, если твое предложение клиенту аналогично с предложением конкурента?

2. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

• Какие клиенты являются целевыми для вашей компании? Определяем возможные точки "входа" в компанию
• Что важно, ценно клиенту при выборе поставщика или продукта? Как работать с клиентами, которых интересует только цена. Формирование "карты потребностей" как основы формирования предложений
• Как грамотно анализировать информацию о конкурентах? Определение зон уязвимости конкурентов, понимание своих преимуществ. Что делать, если отличий нет?

3. Как повысить ценность своего коммерческого предложения

• "Золотые правила" формирования коммерческого предложения. Способы формирования дополнительной ценности. Разбор типичных ошибок коммерческих предложений
• Какую выгоду клиент получит, приняв наше предложение? В чем мы можем превзойти существующее предложение текущего поставщика? Формирование УТП — уникального торгового предложения
• На что делать "упор" в КП при наличии конкурентных предложений? Как выделиться из ряда подобных предложений?

4. Общение с клиентом по телефону в процессе продажи

• Задачи, возможности и ограничения телефонного контакта. Типичные ошибки при разговоре по телефону
• Первые 60 секунд диалога: техники привлечения внимания клиента и установления с ним контакта
• Как преодолеть сопротивление клиента в начале общения: "Уже есть поставщик", "Ничего не нужно", "Перезвоните через…", "Сбросьте на электронку" и другие
• Как договориться с клиентом о следующих шагах. Три скрипта для назначения личной встречи

5. Личная встреча с клиентом

• Уровень доверия клиента и способы его развития во время первой встречи. Что сближает, а что увеличивает дистанцию? Правило 3С
• Выбор стратегии личных продаж. Продажи по методу СПИН и по методу КЛИН. Полный алгоритм ведения коммерческого диалога. Как поговорить
  с клиентом о его проблемах и "болях"?
• Вопросы, позволяющие "проявить" типичные проблемы клиента в работе с конкурентом. Вопросы, позволяющие преодолеть нежелание менять имеющегося поставщика
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как изменить критерии выбора клиента, если они не соответствуют вашим предложениям? Дополнительные техники влияния. Техники влияния, перехвата и удержания инициативы в диалоге
• Как сравнивать свое предложение с конкурентным: методы сравнительной аргументации, метод "кавычки". Нивелирование преимуществ конкурента. Матрица подготовки сравнительной аргументации, техники контрарументации

6. Работа с типичными возражениями на конкурентном рынке

• Типичные возражения клиентов на конкурентном рынке: "Не вижу разницы", "Нас все устраивает" и т. п. Типичные ошибки продавцов.
• Ценовые возражения "Для нас это дорого", "У вас дороже, чем у…" и др. Правила предъявления цены. 15 способов "упаковки" цены
• Причины возражений. Взаимосвязь возражений и рисков клиента. Алгоритм работы с возражениями. "Прививка от возражений"
• Если клиент просит скидку? Как не упустить клиента и не остаться без прибыли? Принципы предоставления скидок и согласования цены
• Как форсировать продажу? Фиксация дальнейших договоренностей

7. Личная эффективность и уверенность продавца

• Ключевые компетенции и личные качества продавца, обеспечивающие высокую эффективность в продажах. Самооценка, определение дефицитов и сильных сторон. Личный план развития
• Что мешает использовать техники на 100%? Стереотипы и шаблоны в продажах: "У клиентов нет денег", "Все хотят скидки", "Не люблю навязывать" и пр. Формирование новых, продвигающих установок
• Зачем мыслить нестандартно, если есть скрипты? Чем полезна гибкость? Тренируем креатив, гибкость мышления, скорость реакции как фактор успеха в коммуникации с клиентом
• Уверенное поведение менеджера. Как отказать в необоснованных требованиях и не потерять клиента, противостояние давлению
• Как научиться расставлять приоритеты и не тратить силы на "прохожих"
• Способы самомотивации: как "зажечь себя?". Формирование ресурсного состояния

Формы работы на тренинге: информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами. 

В результате тренинга вы:

• освоите инструменты анализа конкурентов и научитесь составлять цепляющее коммерческое предложение под разные сегменты клиентов
• разберёте типичные ошибки продаж в условиях высокой конкуренции, изучите разные стратегии продаж и алгоритм перехвата клиента
• отработаете техники активных продаж и научитесь продавать свои продукты и услуги в условиях жёсткой конкуренции
• узнаете, как создавать дополнительную ценность предложения и уверенно её презентовать клиенту
• освоите техники аргументации и контраргументации, отработаете вопросы, формирующие потребность и помогающие продвигать продажу
• поработаете с личностными установками и ограничивающими убеждениями, чтобы повысить личную эффективность и уверенность в себе