Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты: Семинар

Программа семинара

Цель семинара

По окончании тренинга участники смогут:

В рамках продажи:

• Собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные, малораспространенные техники с высоким КПД.
• Выявлять скрытые потребности клиентов и выстраивать презентацию условий сотрудничества с опорой на них.
• Эффективно работать с отговорками и возражениями.
• Грамотно работать с претензиями и недовольством.
• Системно подходить к развитию клиентов.

В рамках работы с дебиторской задолженностью и долгами:

• Делать прогноз вероятности возникновения долгов до начала сотрудничества.
• Позиционировать себя как «приоритетного поставщика» - платежи, которому должны идти своевременно.
• Грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты».
• Эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа.
• Использовать методику информационного воздействия на должника.

В рамках «откатинга»:

• Оценивать необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества.
• Выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится.
• Определять тип откатчика и грамотно выстраивать работу с ним в соответствии с правилами работы с этим типом.
• Выстраивать безопасные откатные схемы.
• Корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель».
• Не упускать сделки вследствие неумения грамотно вести переговоры об откате.

Суммарно:

• Целостно подходить к процессу взаимодействия с клиентом, видя и осуществляя не его отдельные компоненты, а интегрированную картину продажи.