Директор по продажам: Семинар

День 1
Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж

• Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
• Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
• Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
• Прогнозирование продаж методом "Воронка продаж" и "Ступени перехода"
• Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и "чистка" продуктового портфеля
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
• Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
• Методы ухода от ценовой конкуренции
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

• Кейс "Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий"
  
• Упражнение "Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица"
  
• Упражнение "Оценка эффективности сбытовой акции"
  

День 2
Типичные ошибки в управлении продажами

• Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
• Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней

• "КБ" это компьютерная программа или список клиентов?
• Из чего состоит клиентская база(customer base).
• Базовая концепция жизненного цикла клиента "CLF" (customer life cycle)
• Жизненный цикл клиентов "CLF" и их доходность
• Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: Создание общего понятийного аппарата "Что такое клиентская база?" и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании

• Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с "TBE" (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
• "КБ" и маркетинговая стратегия CRM
• Возможности "КБ" в двух областях оперирования бизнесом компании: "маркетинг" и "управление"
• "КБ" и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
• Управление комплексом маркетинга посредством "КБ"

Аудит клиентской базы компании

• 10 основных этапов проведения процесса аудита "КБ"

Практикум: Аудит состояния клиентской базы компании по критериям "Развитие-возможности"

Технология создания клиентской базы

• Инструменты для создания "КБ": модель "Управления будущим" и "Карточка клиента"
• Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
• Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
• Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте

• Создание специальной информационной формы "карточка клиента" (КК). Типичные ошибки при создании "КК"
• Структура инфоблоков "КК". CRM как составляющая "КК". Управление "КБ" на принципах CRM
• Виды "КК": бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением "КК"
• Формирование "клиентских блоков" в соответствии с профилями клиентов. Объединение "клиентских блоков" в структуру "КБ"

Технология управления клиентской базой "TBEM" (total business experience management)

• Инструменты анализа и управления "КБ": коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
• Модель "Три зоны денег" или алгоритм привлечения клиентов в "КБ"
• Анализ положения клиентов в "КБ". Модель "Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ"
• Модель "Риск отказа от сотрудничества при первом заказе"
• Сегментирование "КБ"
• Реализация посредством "КБ" основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
• Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с "КБ"

День 3
Организационная структура продаж

• Этапы развития отдела продаж
• Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
• Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
• Методы расчета численности персонала отдела продаж
• Функциональные обязанности персонала отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

• Упражнение: "Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж"
  
• Кейс "Организация системы продаж"
  

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

• Цикл формирования продаж в компании
• Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
• Оценка и устранение "узких мест"
• Воронка продаж, управление "воронкой продаж"
• Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
• Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
• Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
• Стандарты в продажах: "за" и "против"
• Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

• Кейс "Разработка процесса продажи"
  
• Кейс: "Анализ деятельности менеджеров по продажам"
  

День 4
Прогнозирование и планирование продаж

• Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
• Организация процедуры планирования в компании
• Методы оценки емкости рынка
• Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
• Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
• Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
• Сценарное планирование
• Формирование плана продаж

Практикум:

• Упражнение "Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж"
  
• Деловая игра "Прогнозирование продаж"
  

Управление продажами на рынке В2В

• Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
• Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
• Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
• Эффективная аргументация и презентация своего предложения
• Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
• Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
• Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум: Кейс "Управление сложными продажами"

День 5

Управление персоналом в продажах

• Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж
• Аттестация специалистов подразделений продаж - технология проведения
• Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
• Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию
• Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж
• Новые подходы к расчету оплаты труда
• Соотношение основной и переменной части оплаты
• Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы
• Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала

В результате обучения вы:

• разработаете конкретные направления изменений для своей компании
• научитесь прогнозировать развитие ситуации, развив комплексное мышление и подход к управлению продажами в компании
• переосмыслите и освоите новые подходы к управлению продажами и сможете на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия
• получите необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Стоимость обучения

• комплект авторских материалов
• ресторанное питание
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School

Скидки:

• При участии 2-х и более представителей от одного предприятия предоставляется скидка 10%
• Обладателям карты "Партнер" - скидка 15%