Готовь сани летом! Стратегическое решение вопроса продаж: Мастер-класс

Для чего этот курс:

- Чтобы овладеть системным подходом к управлению продажами Компании;

- Чтобы выявлять факторы, влияющие на объем продаж, и успешно использовать их;

- Чтобы разрабатывать эффективные модели продаж, методики прогнозирования и мотивации сотрудников.

Содержание программы

Блок 1. Построение финансового плана объёмов продаж – «Квота»

 1. Как ставить «правильные» планы.

• Кто, где и когда это делает (борьба со стереотипами)
• Два мифа о годовом плане продаж

 2. Основные подходы к планированию.

• Подход «снизу вверх»
• Подход «сверху вниз»
• Специфика планирования при инвестиционном и органическом росте компании
• Формула МакКллеанда и Аткинсона

3. Построение плана по различным сечениям.

• Каналы продаж
• Менеджеры
• Продукты
• Клиенты и др.

4. Матрица Ансоффа и другие подходы к построению финансового плана.

5. Анализ факторов риска и успеха

6. Примеры построения плана продаж 

Блок 2. Прогноз продаж

1. Кому нужен прогноз продаж

2. Смысл и польза прогноза продаж.

• Инструмент контроля
• Инструмент стимулировании и самомотивации
• Инструмент правильной расстановки приоритетов
• Инструмент планирования

2. Изменяемые параметры прогноза продаж.

3. Принципы внедрения или как сделать менеджера своим союзником

4. Прогнозирование и прогноз.

• Параметры измеряемости
• Привязка к квоте
• Красные флажки
• Ежемесячная коррекция

5. Примеры различных форм прогноза. Кейсы и упражнения.

Блок 3. Компенсационный контракт менеджера по продажам

1. Как менеджер должен относиться к компенсационному контракту

2. Содержание компенсационного контракта.

• Кто и когда это делает
• Цель создания контракта
• Идея бонуса
• Идея акселератора

2. Характеристики компенсационного контракта.

• От чего зависит
• Соотношения постоянной и переменной части
• Индивидуальные и командные и др.

3. Составление компенсационного контракта.

4. Применение различных систем мотивации для руководства отделом продаж.

5. Переход с одной системы мотивации на другую.

Блок 4. Нематериальная мотивация

1. Мотивация с помощью иерархии потребностей

• Мотивация ожиданий
• Мотивация справедливостью
• Мотивация удовлетворением от работы
• Мотивация на основе предположений менеджеров
• Мотивация с помощью отношения группы
• Мотивация с помощью восприятия себя
• Мотивация с помощью управления по целям
• Мотивация с помощью социального взаимодействия

2. Мотивация и Психологические Игры

Стоимость за оба дня:  от 24,5т.р. до 40,5т.р.