Оперативное управление продажами: Тренинг

Модуль

Содержание

Планирование и организация продаж

• Цикл управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль.
• Планирование деятельности.
• Каскадирование целей и задач на основе  общего плана продаж.
• Постановка целей и задач сотрудникам по выполнению плана.
• Ключевые стандарты и нормы эффективности.
• Управление активностью специалистов по продажам. Инструменты управления.

Инструменты руководителя отдела продаж

• Роль специалиста по продажам.
• Этапы и технологии работы специалиста по активным продажам товаров и услуг.
• Ключевые поведенческие маркеры эффективного специалиста по продажам на каждом этапе.
• Наблюдение за работой специалиста по продажам в «полевых условиях».

Мотивация сотрудников на выполнение плана

• Мотивация, направляющая деятельность человека.
• Типы мотивации сотрудников: основные индикаторы и показатели.
• Методики определения ведущей мотивации сотрудника.
• Средства и способы управления мотивацией сотрудников.

Контроль выполнения плана продаж

• Цели, виды и функции контроля в управлении продажами.
• Способы и инструменты контроля промежуточных и конечных результатов.
• Личная эффективность. Система оценки персонала «5+».
• Оценка Результатов Деятельности сотрудников (ОРД).
• Беседа с сотрудником на этапе промежуточного контроля в ситуации невыполнения индивидуальных плановых показателей.
• Причины невыполнения заданий сотрудниками и методики их коррекции.

Наставничество в работе руководителя

• Место наставничества.
• Ключевые задачи и инструменты.
• Работа с позицией сотрудника, перекладывающего ответственность за невыполнение плана, на внешние факторы.
• Развивающая обратная связь по результатам наблюдений за работой специалиста по продажам.