Активные продажи: алгоритм успешной сделки: Тренинг

1. Введение в активные продажи как в технологию

• Цели и стратегии в активных продажах
• Факторы, влияющие на эффективность продаж
• Качества, необходимые менеджеру для успеха в продажах
• Этапы продажи

2. Подготовка к активным продажам.

• Поиск и сбор информации о потенциальном клиенте (теоретический блок)

- методы поиска и сбора информации

- сегментирование клиента по целевым группам и ключевым проблемам/потребностям (именно эта информация поможет определить ваше УТП и создать продающие тексты для телефонных скриптов и КП)

• Подготовка Предложения к продажам:

- Принцип «Красной кнопки» - основа продающей речи и КП

- Отстройка от конкурентов. Выделение Уникальности Торгового Предложения (практическая работа)

- Разработка продающего КП (практическая работа)

• Подготовка  холодного звонка (этот этап обеспечивает 50% вашей результативности в диалоге с клиентом по телефону). Требования к холодному звонку (теоретический блок): Цель - Время - Речь - «Красная кнопка»

• Подготовка сценария разговора с руководителем (практическая работа);
• Подготовка сценария разговора с руководителем отдела закупа (практическая работа);
• Способы «обхода секретаря». Подготовка сценария разговора с секретарем (практическая работа)

3.   Этап холодного звонка

• Текстовая отработка холодного звонка в группе (ролевая игра)
• Постановка речи для холодного звонка (тренировка)
• Тренировка холодного звонка в группе (ролевая игра)
• Диалог с клиентом и использование готовых скриптов холодного звонка   (звонки реальным клиентам, обсуждение результатов, корректировка скриптов)

4. Вступление в очный контакт с клиентом

• Имиджевая подготовка к продажам (теоретический блок)
• Типы клиентов и особенности поведения в переговорах (теоретический блок)
•  Практика «чтения» клиента с первых секунд контакта (тренировка)

• Вступление в контакт при очной встрече:

- Определение готовности клиента к контакту (теоретический блок + анализ видеофрагментов)

- Правило 15 и 90 секунд  (теоретический блок+ анализ видеофрагментов)

- «Психогеография» переговоров (теоретический блок)

- Создание позитивного первого впечатления (теоретический блок + тренировка)

• Речеголосовые и мимические настройки
• Техника «3+»
• Настройка невербальных сигналов
• NLP «Подстройка»
• Варианты начала переговоров (теоретический блок)
• «Навигация» по переговорам (тренировка)
• Исследование проблемного поля (тренировка)
• Передача инициативы клиенту (тренировка)
• Перехват инициативы в работе с доминирующими клиентами (тренировка)
• Практическая отработка вступления в переговоры (тренировка)

 5. Выявление потребностей и мотивов клиента

• В чем разница между запросом и потребностью
• Банк вопросов для  активизации клиента, понимания ключевых проблем, потребностей и   ценностей в работе с поставщиками
• Перечень информации, которая нужна для понимания ситуации клиента и создания, в дальнейшем, прицельной продающей презентации и коммерческого предложения (практическая работа)
• Подготовка вопросов, проработка лучших формулировок (практическая работа)
• Использование техники Активного слушания. Назначение и основные приемы (теоретический блок)
• Подготовка речевых заготовок (практическая работа)
• Слова и реакции-маркеры в речи/поведении клиента, которые говорят о наличии скрытых мотивов и потребностях (теоретический блок + анализ видеофрагментов)

6. Создание презентации на основе выявленных потребностей и ценностей клиента

• Основные правила проведения презентации
• Структура эффективной презентации
• «Язык выгоды» - как подать характеристики предложения с учетом психологического типа клиента, чтобы они удовлетворяли выявленные потребности и ценности
• 4 вида продающей речи для каждого типа клиента (теоретический блок)
• Прием «экономический эффект» (тренировка)
• Прием «3 причины» (тренировка)
• Прием «Пример из практики…» (тренировка)
• Прием «Создание проблемы и подача решения» (тренировка)
• Методика Сократа (тренировка)
• Приемы рече-голосового воздействия (тренировка)

7. Предъявление цены

• Цена и ценность предложения(теоретический блок)
• 6 Способов подачи цены (теоретический блок)
• Создание речевых заготовок для работы с ценой (аналитическая сессия)
• Закрепление навыка использования техник (ролевая игра)

8. Работа с возражениями

• Классификация возражений в практике продаж
• Пошаговая стратегия ответа на возражение
• Приемы работы возражениями (аналитическая сессия + тренировка)
• Прием «Внешнее согласие» + аргументация
• Метод «Английского профессора» + аргументация
• Прием «3 причины» + аргументация
• Использование уточняющих вопросов
• Приемы рече-голосового воздействия (НЛП)

9. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента к заключению сделки (теоретический блок + анализ видеофрагментов)
  • Техники направления клиента к заключению сделки (теоретический блок + тренировка)
• Завершающие фразы и вопросы
• Резюмирование результатов
• Получение обратной связи от клиента
• Работа над ошибками
• Завершение на взаимодействии
• Завершение на взаимоотношениях
• Закрепление навыка завершения переговоров (ролевая игра)