Управление технологиями продаж: Семинар

Программа:

1. Структура отдела продаж.

• Отдел продаж в общей структуре компании.
• Идеальная структура отдела продаж? Почему готовые рецепты не дают быстрого эффекта?
• Типовые проблемные зоны в отделе продаж.
• "Продажи", "Торговый процесс", "Закупки". Для чего их надо различать и как это влияет на результат продаж?

2. Управление продажами.

• Внутренние и внешние технологии продаж.
• Определение модели продаж для своей компании.
• Технология "операционного планирования" внутри отдела продаж. Что это дает для текущего управления продажами?
• При каких условиях маркетинговые технологии напрямую могут влиять на результат продаж.
• Российская практика управления продажами, чем она отличается от западной практики.

3. Надо увеличить продажи? С чего начать?

• Методики оценки эффективности отдела продаж. Чем отличается оценка эффективности отдела продаж от оценки отдельного менеджера.
• Оценка своей компании с помощью технологии "дистрибутивной карты".
• Эффективность работы менеджера по продажам. Структура его рабочего времени. Что надо контролировать – процесс или результат. Ловушка контроля. К чему они могут привести.
• Когда увеличение продаж грозит кризисом компании. Объективные противоречия внутри компании: логистика – финансы – маркетинг – продажи.
• Логистика и структура "контактов с клиентами", как это влияет на увеличение продаж.

4. Специфика продаж по телефону.

• Телефонный этикет.
• Этапы продаж.
• Алгоритм обработки совершенных звонков.
• Проблемные разговоры.

5. Развитие персонала в отделе продаж.

• Мотивации персонала..
• Этапы развития персонала в отделе продаж.
• Идеальный менеджер по продажам: разные варианты.
• Построение своей внутренней технологии обучения.

6. Технологии, направленные на управление клиентской базой.

• Технология "постоянного присутствия у клиента".
• Технология "поиска новых клиентов".
• Технология "анализа потерянных клиентов".
• Практические методики анализа клиентской базы, отличия их от теоретических.