Цели курса:
-
Предоставить концентрированный материал по всем ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
-
Дать инструменты наиболее эффективного управления отделом продаж для достижения поставленных целей и задач.
-
Предоставить наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
-
По итогам семинара иметь на руках план «Как увеличить продажи на ХХ%».
В программе:
1. Роль и возможности руководителя
-
Зачем продажам руководитель?
-
Можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
-
4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.
2. Цели и препятствия в достижении роста продаж
-
Постановка целей, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками.
-
Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа форсирования продаж на 2 недели.
-
6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.
Практический модуль:
Тренировка постановки SMART целей.
Составление плана перезагрузки продаж
3. Мотивация и стимулы достижения цели
-
Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Подробная карта коэффициентов KPI.
-
Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI – наиболее успешные на сегодняшний день схемы расчета заработной платы менеджеров.
-
30 приемов нематериальной мотивации менеджеров.
-
Как пробудить самомотивацию менеджеров.
Практический модуль:
Составление системы мотивации сотрудников.
4.Подбор и увольнение сотрудников
-
Подбор продавцов. Кого точно не брать.
-
Правильные вопросы для собеседования.
-
Увольнять или учить сотрудника?
Практический модуль:
Составление персонального списка вопросов для собеседования.
5. Управление работой сотрудников
-
Методы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи.
-
Установление и поддержание дисциплины.
-
Правила ОСВК (обратной связи высокого качества), стимулирующая развитие сотрудников.
-
Как стать любимым начальником.
-
Какие задачи ставить, какие реализовывать через собственные инициативы сотрудников?
-
Какие собрания и отчеты работают?
-
Принципы наставничества руководителя.
-
Формирование программы развития и обучения сотрудников.
Практический модуль:
Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
Тренировка обратной связи высокого качества
Составление программы развития сотрудников
6. Анализ и планирование продаж
-
Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
-
Правила выставления планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель.
-
Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др) и действия, предпринимаемые на их основе.
Практический модуль:
Применение инструментов анализа продаж.
Пример формирования плана продаж
7.Оперативное управление продажами
-
Приемы сокращения отсрочки и повышения цен у клиентов.
-
Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.
8. Дальнейшая работа после семинара
-
Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.
Ответы на вопросы слушателей
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ:
Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.
Практический опыт работы:
-
Коммерческий директор «Год-Пак С».
-
Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
-
Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
-
Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.
Специализация и профессиональные навыки:
-
Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции.
-
Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях.
-
Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля.
-
Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями.
-
Семилетний опыт планирования продаж и закупок.
-
Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома.
-
Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений.
-
Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.
Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.
Дополнительное образование:
IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.
4 краткосрочные программы по управлению продажами.
Стоимость участия в семинаре составляет 25800 рублей, НДС не облагается.
СКИДКИ*:
Всем новым участникам предоставляется скидка – 5%
При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 и более человека – 7%.
*Скидки не суммируются
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Всем участникам будет предложена экскурсионная программа по Санкт-Петербургу.
Участникам выдается Удостоверение о краткосрочном повышении квалификации (72 часа по очно-заочной форме). (Лицензия на право ведения образовательной деятельности № 029227, основной государственный регистрационный номер: 1107799021560)
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
