Основы технологии продаж и управление продажами для руководителей: Тренинг

Планирование в продажах (долгосрочное, ежедневное):

1. Целеполагание. Технология SMART.
2. Постановка и осознание личных целей при работе с клиентами и соотнесение их с целями организации.
3. Планирование продаж.
4. Планирование рабочего времени.

Управление продажами

1. Факторы на которые мы можем действительно влиять.
2. Методы обучения на рабочем месте:
   • Инструктаж
   • Наставничество
   • Коучинг
3. Обучение ситуативное и плановое. Частота, продолжительность встречь.
4. С чего начать обучение? Составление компетенций. Оценка. Ранжирование.
5. Стандарт знаний. План обучения сотрудника.
6. Матрица коучинга.
7. Показатели эффективности сотрудника.
8. Мотивация персонала (достижения, избегания, материальная, не материальная). Исследование института Гэллапа.
9. GROW- структура беседы с подчиненным.
   • Постановка цели для сотрудников.
   • Беседа с сотрудником, составление плана действий:
     • Беседа с сотрудником «Высокие результаты/ высокое качество» - «Вот это да!»    
     • Беседа с сотрудником «Высокие результаты/низкое качество» «Один шаг до успеха!»        
     • Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ высокое качество» «Успех обязательно придет!»
     • Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ низкое качество»
   • Эффективная критика - обратная связь высокого качества.

Основы технологии продаж:

1. 5 этапов процесса продажи.
2. Стандарты обслуживания клиентов.
3. План переговоров с клиентом: какова цель  (программа-максимум, минимум)?
   1. Какую информацию я хочу до него донести? Каков возможный сценарий?
   2. Каковы возможные проблемы и возражения?

Контакт с клиентом в торговом зале:

1. Правила создания позитивного первого впечатления.
2. Вербальная и невербальная составляющая контакта с клиентом.
3. Язык жестов. Дистанция.
4. Подстройка под клиента.
5. Как правильно говорить комплименты клиентам.
6. Типы клиентов:аудиалы, визуалы, кинестетики.
7. Эффективные стратегии взаимодействия с различными типами клиентов.

Разные режимы работы в торговом зале:

1. Техника работы с одним клиентом.
2. Техника работы с парой.
3. Техника работы с несколькими клиентами  одновременно в период повышения клиентской активности.

Выяснение потребностей и интересов клиента:

1. Как «разговорить» потенциального клиента, собрать информацию о нем, его интересах, целях.
2. Виды и предназначение вопросов.
3. Эффективные вопросы: составление и отработка
4. Техники активного слушания.

Презентация товаров:

1. Как убедить собеседника: основные правила аргументации.
2. Построение аргументов через потребности клиента.
3. Концепция AIDA: Внимание. Интерес .Желание. Действие
4. Презентация на языке «выгоды» с учетом потребностей клиента. 
5. Отработка связки «Свойство-Преимущества-Выгоды».
6. Упражнение: продающая презентация

Работа с возражениями

1. Алгоритм работы с  возражениями.
2. Виды возражений и техники работы с ними.
3. Перевод возражений в вопрос.
4. Перевод возражений в выгоду.
5. Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.
6. ЦЕНА и ценность: как преподнести цену.

Завершение сделки

1. Как не упустить момент завершения сделки.
2. Способы стимулирования клиента к принятию решения.
3. 4 варианта завершения продажи

Работа с претензиями

1. Причины претензий и рекламаций.
2. Ожидания и требования клиентов.
3. Особенности работы со сложными клиентами.
4. Типичные ошибки при работе с претензиями
5. Способы предотвращения конфликта. Снятие эмоционального напряжения.
6. Алгоритм работы с претензиями
7. Способы удержания и восстановления контакта.