Руководитель отдела продаж. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%: Повышение квалификации

День 1.

3 уровня управления продажами.

• Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, "текучка" и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?
• Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией.
• Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

Управление прибылью.

• 7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?
• Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?
• В чем разница между моделями "оптовые продажи" и "дилерская сеть"? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников.
• Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

• Составление персонального плана по увеличению прибыли.

Цели и препятствия в достижении роста продаж.

• 4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.
• Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней.
• Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов.
• Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их "лечить"?
• 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.

Практический модуль:

• Составление плана перезагрузки продаж.

День 2.

Мотивация сотрудников.

• Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае.
• Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании.
• Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики.
• 4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

• Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж.

Подбор и увольнение сотрудников.

• 5 золотых правил подбора продавцов.
• 9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу.
• Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

• Составление персонального списка вопросов для собеседования.

Оперативное управление.

• Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников.
• Способы увеличения времени у менеджера на "чистые" продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела.
• 3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников.
• ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы.
• Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?
• Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования.
• Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием "неизмеримых" компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

• Тренировка обратной связи высокого качества.
• Тренировка постановки "правильных" целей и задач.
• Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
• Составление программы развития сотрудников.

День 3.

Тактическое управление продажами.

• Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.
• Как создать собственную "приборную панель" контроля и управления деятельностью отделом продаж?
• Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов.
• Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения.
• 49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов.

Планирование продаж.

• Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?
• Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе.
• Пример расчёта плана продаж менеджерам.

Практический модуль:

• Применение инструментов анализа продаж.
• Пример формирования плана продаж.

Дальнейшая работа после семинара.

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса.

Цели курса:

• Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.
• Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.
• Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.
• Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, "фишек" и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы курса для руководителей отделов продаж.

Бонус! Вместе с материалами для работы на курсе участники получат CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:

• Формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов.
• Схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой смогут использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании.
• Примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам.
• Самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж.
• Шаблоны для проведения анализа продаж.
• Карта управления дебиторской задолженностью.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.