Менеджер по продажам: Курсы

Программа курса:

1.Введение

1) Качества менеджера по продажам. Методики оценки качеств менеджера по продажам. Техники бизнес - коммуникаций. Имидж менеджера по продажам.

2) Основные функции менеджера по продажам. Выбор и организация формы оказания торговых услуг. Подбор целевого рынка. Управление ассортиментом товаров. Определение и организация комплекса услуг покупателем. Создание имиджа торгового предприятия. Установление цен на товары. Организация стимулирования продаж. Выбор местоположения торговли.

Практическое занятие: Выбор и организация формы торговли в зависимости от воздействия различных факторов. Деловая игра «Подбор целевого рынка». Подбор ассортимента товаров. Создание системы скидок.

2. Основы маркетинга.

Товар и товарная политика. Классификация товаров. Ассортимент товаров. Товарная политика. Товарный знак. Упаковка. Гарантии. Жизненный цикл товара. Разработка новых товаров. Сервис. Анализ продукта. Показатели качества товара. Пути повышения качества.

Практическое занятие: Определения вида товара. Определение маркетинговой стратегии в зависимости от стадии жизненного цикла товара. Выбор названия торговой марки. Определение алгоритма производства и выхода на рынок нового товара.

3. Покупатели. Потребности – основа маркетинговой деятельности. Покупательское поведение. Особенности организаций – покупателей. Принципы и технология сегментации рынка. Целевые рынки.

Практическое занятие: Моделирование покупательского поведения и принятие решения о покупке товара. Деловая игра «Принятие управленческого решения о скупках для организации потребителя». Отработка технологии сегментирования и позиционирования.

4. Ценообразование. Цели ценообразования. Факторы, влияющие на ценовую политику. Классификация цен. Влияние ценообразования на стратегию фирмы. Соотношение «Цена – качество». Зависимость ценообразования от типов рынков. Расчет исходной цены. Методы ценообразования. Установление цен на новые товары.

Практическое занятие: Расчеты цен различными методами. Определение эластичности спроса на товары. Определение цен на услуги.

5. Товародвижение. Прямой сбыт. Оптовая торговля. Розничная торговля. Оценка и выбор каналов товародвижения. Выбор поставщика организацией – потребителем. Посредники.

Практическое занятие: Выбор канала товародвижения. Выбор поставщика. Создание позитивного имиджа торгового предприятия.

6. Коммуникации. Понятие маркетинговой коммуникации. Система ФОССТИС. Реклама, ее виды. Бюджет рекламы. Значение и функции персональной продажи.

Практическое занятие: Разработка программы ФОССТИС. Расчет эффективности рекламной деятельности. Моделирование персональной продажи.

7. Технология продаж.

1) Эффективная и эффектная презентация. Структура презентации. Содержание презентации. Стиль презентации. Сопровождение презентации. Ситуативное управление.

2) Работа с возражениями клиента. Возражение и объективные условия. Истинные и ложные возражения. Сопротивления клиента. Формы обработки возражений.

3) Переговоры о цене. Позиционирование товара. Основные правила в переговорах о цене.

4) Стимулирование клиента на принятие решений. Способы завершение сделки. Поддержание отношений к клиентам. Работа с окончательными отказами. Отношение к отказу.

5) Влияния в продажах. Убеждение. Внушение. Использование слов, отражающих объективную реальность. Использование обобщённых слов.

Практическое занятие: Отработка навыков ведения различных форм продаж.

8. Правовые основы продаж.

Закон о защите прав потребителя. Права потребителя при покупке товара. Государственная и общественная защита прав потребителя. Обязательства купли- продажи. Сделка. Обязательство. Договор.

Практическое занятие: Составление различных глав договора купли – продажи.

9. Теория и практика делового общения.

1) Общение. Роль: Функции общения. Барьеры восприятия. Пути повышения. Эффективность общения.

2) Техника ведения деловых переговоров. Методы получения информации. Выработка навыков убеждения клиентов.

Практическое занятие: Инсценировка различных уровней общения. Тренинг уверенного поведения.

10. Работа в интернет
Общие сведения о сети Internet. Словарь терминов. Принцип работы в Internet. Доменная система имен. Стандартные сервисы.
Подключение к Internet. Выбор провайдера. Инсталляция и конфигурирование модема. Создание и настройка удаленного соединения.
Запуск Internet Ехрlоrer. Рабочее окно программы. Загрузка и просмотр Web-cтраниц в сети. Сохранение информации с Web-страниц
Возможности Internet. Получение информации. Рекламные возможности. Поиск в Сети Internet.
Электронная почта. Создание электронного почтового ящика. Работа с электронной почтой с помощью почтовой программы MS OUTLOOK. Просмотр полученных сообщений. Составление и отправка писем. Работа с адресной книгой.

11. Оформление отчетных документов в 1С: Управление торговлей.

Окно программы. Строка меню. Панель инструментов. Создание новой строки. Меню. Журналы – документы. Отчеты – операции. Структура компании. Справочники. Контрагенты. Номенклатура. Работа с поставщиками. Поступление ТМЦ. Счета – фактуры. Работа с покупателями. Реализация ТМЦ. Комиссия. Банк, касса. Платежное поручение. Приходный кассовый ордер. Расходный кассовый ордер. Склад. Перемещение между складами. Инвентаризация. Списание. Отчеты.