Продажи на 100%. Экспертный уровень: Тренинг

1. Эффективные коммуникации в процессе продажи

• Раппорт клиентом как важное условие продажи. Приемы быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Голос как особый инструмент влияния. Когда и какой голос нужен? Управление диалогом через тон голоса. Голос друга и голос волшебника.
• Как взаимодействовать с людьми, не похожими на нас? Модели восприятия или метапрограммы и что с ними делать. Тип референции клиента. Как учитывать при построении отношений?

2. Как клиент принимает решение о покупке?

• Как влияет время на принятие решения? График принятия решения о покупке.
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнения, точка согласия и точка отказа.
• Роль продавца в принятии решения покупке. В какой из точек она максимальна? Типичные ошибки продавцов в каждой из точек принятия решений.

3. Как определить состояние клиента? Поведенческие индикаторы

• Невербальное поведение в каждой из точек принятия решения.
• Как меняется лексика клиента? Фразы и типичные слова клиента в каждой из точек.
• Специфические интонации, темп, звучание голоса в каждой из точек принятия решения о покупке.

4. Работа продавца в каждой из точек принятия решения

• Как продвинуть продажу, если это "длинный" цикл или не упустить клиента? Технология фиксации согласия и переход к процедурам сделки.
• Работа с сомнениями клиента. Типичные ошибки. Умение прояснить сомнения и ценности клиента. Аргументация на основе ценностей клиента.
• Что делать с отказами? Три успешных технологии в работе с отказами клиентов.

5. Аргументация в процессе продажи

• Влияние и убеждение в процессе продажи. Умение быстро генерировать аргументы
• Техники аргументации и контраргументации.
• Как изменить критерии выбора, если они не соответствуют вашему предложению.

6. Переговоры о цене в процессе продажи

• Способы «упаковки цены». С какой цены начать, если у вас несколько ценовых предложений?
• Правила переговоров о цене. Разумный торг. Техника выдвижения предложений.
• Как сделать, чтобы мои уступки были меньше, чем у оппонента? Приемы понижения цены без встречных уступок.

В результате обучения участники:

• научатся использовать индивидуальный подход в продажах с учетом особенностей клиента
• смогут действовать нестандартно в сложных ситуациях
• будут способны быстро подбирать нужные аргументы и уверенно влиять на партнера
• научатся безошибочно определять, в какой точке принятия решения находится клиент, и подбирать инструменты влияния
• узнают как грамотно вести переговоры о цене

Тренинг позволяет усилить личную эффективность в продажах, расширив способы влияния на клиента

Выпускной документ: сертификат Высшей Экономической Школы.

График занятий с 9.00 до 18.00

Скидки при обучении нескольких сотрудников