Создание и настройка отдела продаж: Видеокурс

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА

• Научить слушателей проводить аудит модели продаж и управления
• Строить модель продаж с учетом специфики компании
• Прогнозировать и планировать продажи
• Тренировать и мотивировать продавцов, распределять роли в отделе
• Работать с ключевыми клиентами

ПРОГРАММА

Аудит отдела продаж

• Три этажа продаж: транзакционные, консультационные и стратегические продажи 
• Авторская версия SWOT-анализа 
• Модель конкурирующих сил 
• Система «Планирование – Прогнозирование – Отчетность» 

Годовой план продаж

• Конвеер продаж: поиск, продажа, удержание 
• Идеальный годовой план 
• Сколько денег вы можете заработать 
• Структура годового плана 

Варианты модели продаж

• Разделение обязанностей между продавцами 
• Структура отдела продаж в большой корпорации 
• Три зоны роста компании 

Прогноз продаж

• Sales meeting: 4 пункта повестки дня 
• Составляющая прогноза продаж 
• Стадии изменения поведения сотрудников 

Работа с ключевыми клиентами

• Признаки ключевых клиентов 
• Досье на ключевого клиента 
• Клиентоориентированность: цивилизованные отношения купли-продажи 
• Партнерство 
• Цикл сделки и типы клиентов 

Работа с сотрудниками

• Материальная мотивация продавцов 
• График мотивации 
• Принципы командной работы 
• Постоянная и переменная части дохода менеджеров 
• Система мотивации для сотрудников бэк-офиса 

Организация труда и тайм-менеджмент

• Матрица Эйзенхауэра 
• Алгоритм делегирования 
• Эффективное собеседование и прием на работу 
• РОП в роли тренера
• Обучение сотрудников 

ЗАЧЕМ ВАМ ЭТОТ КУРС

Что вы узнаете?

• Место компании на рынке. Позиционирование и дифференцирование. Массовый и нишевой рынок.
• Позиционирование отдела продаж в компании.
• Построение модели продаж.
• Прогнозы продаж, годовой план и контроль над его выполнением.
• Роли продавцов и «разделение труда» в отделе.
• Как определить потребности менеджера по продажам и обучать его.
• Как руководителю тренировать продавцов. 5 ролей тренера.
• Принципы материальной мотивации в отделе продаж.
• Работа с ключевыми клиентами. Корпоративное досье на крупного клиента.
• Обучение у Радмило Лукича всегда очень интересно. Логические построения он визуализирует с помощью схем, рекомендации обосновывает примерами из практики, подкрепляет информацию анкетами, тестами и упражнениями. Его модели и схемы всегда основаны на жизненном и деловом опыте, психологии продаж и общении с людьми разных типов и статусов. Полученные знания слушатели курса смогут использовать на практике сразу после обучения.

Чему вы научитесь?

• Проводить внутренний аудит модели продаж и управления отделом.
• Строить модель продаж для конкретной компании.
• Составлять корректный план объема продаж по различным сечениям. Пользоваться матрицей Ансоффа и другими бизнес-инструментами для планирования.
• Прогнозировать продажи.
• Вести ключевых клиентов: составлять досье, правильно работать с клиентами на разных этапах цикла, влиять на принятие решения, избегать грубых ошибок.
• Составлять план компенсаций и применять разные системы мотивации.
• Тренировать менеджеров по продажам.