B2B-продажи: как стать чемпионом: Видеокурс

Продажи – сложно устроенный процесс: необходимо пробиваться к новым покупателям, работать с клиентами разной «температуры» и типов, выводить их на длительное сотрудничество и удерживать ключевых партнеров. Для каждой из перечисленных задач у автора онлайн-курса, бизнес-тренера Радмило Лукича, есть интересные примеры из практики, модели, механики и схемы.

Профессия продавца требует высокого умственного интеллекта, развитого эмоционального интеллекта, а также хорошего понимания психотипов. b2b-продажи – это искусство общения, релевантного ситуации и потребностям собеседника; умение быстро выбрать нужную тактику, уверенно снимать сомнения, изобретательно парировать, когда сложный клиент жестко требует скидок или пытается задавить харизмой.

Выгоднее для b2b-продавца – найти общий язык с лицом, принимающим решения. Но такие люди зачастую властны, напористы и самоуверенны в переговорах. К ним нужен особый подход, о котором Радмило Лукич расскажет во время курса «b2b-продажи: как стать чемпионом».

У вас отличный, но сложный для работы «штучный» продукт? Тогда для вас втройне важно сформировать сбалансированный отдел продаж, в котором будут специалисты разных типов, удачно дополняющие друг друга на всех этапах. Как не ошибиться при выборе и какие принципы необходимо ввести для отдела продаж, чтобы получать результаты, а не отговорки? Об этом тоже пойдет речь во время одного из вебинаров курса.

Автор курса Радмило М. Лукич – известный бизнес-тренер, основатель и руководитель консалтинговой компании Salecraft. Он провел более 2000 открытых и корпоративных тренингов, семинаров и мастер-классов. Радмило входит в десятку лучших бизнес-тренеров России, во многих рейтингах занимает первое место среди тренеров по b2b-продажам. В прошлом он был директором по продажам в корпорации Oracle; специализировался на штучных продажах и работе с крупными клиентами (нефтяными компаниями, металлургическими комбинатами и др.). 

Важно отметить особый стиль Радмило Лукича. Это не сухая теория, а интересная живая речь, и каждая фраза несет важную информацию. Проводя тренинги, Радмило рассказывает истории из практики, которые делают модели и схемы предельно ясными – вы сразу понимаете, как это работает в жизни и как вам теперь действовать.

Содержание курса

1. B2B-продажи: психология, физиология восприятия, интеллект

• Видео: Два подхода, определяющие КПД продавца 
• Видео: Как физиологически устроено наше восприятие информации и почему это важно знать продавцу 

2. Типы продаж, продавцов и клиентов

• Видео: 4 типа продавцов: как их особенности проявляются в продажах и как управлять 
• Видео: Типы людей: «красный», «зеленый», «желтый», «синий». Сочетания типов продавца и клиента 
• Лекция: Психотипы и «цвета» собеседников 

3. Этапы продаж

• Видео: Три этапа в продажах 
• Видео: Особенности переговоров с разными типами клиентов: сложности и преимущества 
• Видео: Как научиться продавать высоко и вести переговоры с лицами, принимающими решения. Каналы общения продавца 
• Лекция: Работа с ключевыми клиентами 
• Видео: Как увидеть ситуацию шире конкурентов и с кем нужно поговорить для этого 

4. Продающее письмо

• Видео: Как прорваться к клиенту и что «покупают» лучше всего 

5. Отдел продаж: специфика собеседований и формирование отдела

• Видео: Секреты подбора продавцов. Собеседование по модели STAR 
• Видео: Как сбалансировано сформировать отдел продаж из продавцов разных психотипов 
• Видео: Почему нельзя нанимать продавца только из-за клиентской базы
  
  
  ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА
   
• Узнать, как звучит главный вопрос при собеседовании b2b-продавца.
• Научиться писать правильное письмо клиенту, чтобы продать товар именно вашей компании, а не просто идею.
• Начать быстро определять психотип бизнес-клиента, находить нужную тональность и структуру разговора для заключения выгодной сделки.
• Научиться работать с «красным», «зеленым», «желтым» и «синим» психотипами.
• Узнать, какие типы продавцов существуют и как особенности их склада влияют на стиль продаж.
• Научиться использовать эмоциональный интеллект в b2b-продажах.
• Выйти в продажах на модель общения «человек с человеком» и понять почему это важно.
• Научиться работать с «горячими», «холодными» и «теплыми» клиентами.
• Начать результативно работать с ключевыми клиентами.