Построение и управление отделом продаж: Тренинг

I.Менеджмент

1. Управление как профессиональная деятельность

• Что такое организация и принцип ее работы
• Что значит организовать деятельность других людей
• Что значит управление деятельностью
• Цели и результаты, причины и следствия подмены и отклонения целей

II.Основы управления в продажах.

1.Основы профессиональной деятельности

• Критерии профессиональной деятельности
• Кто такие наши продавцы, как они попали в продажи и как они попали к нам
• Как сделать работу продавцов профессиональной
• Главная общепринятая установка, снижающая эффективность продаж компании

2.Целеполагание в продажах

• Цели компании, цели отдела и цели продавцов
• Основные функции руководителя отдела продаж

3.Планирование и мониторинг как основа управления отделом

• Планирование работы отдела
• Планирование работы продавцов
• Мониторинг как инструмент управления

4.Каким образом мотивировать персонал в повседневной деятельности

• Построение системы мотивации персонала
• Мотивирующие и демотивирующие факторы в работе продавцов
• Методы поощрения и наказания

5.Способы разрешения рабочих конфликтов

• Виды и причины рабочих конфликтов в отделе продаж
• Профилактика и разрешение конфликтов

III.Инструмент управления продажами.

1.Основы технологии продаж

• Обучение продавцов
• Инструменты продаж
• Как и чему и кому обучать продавцов

2.Работа с товаром

• Что нужно знать о товаре продавцам
• Каким образом должен продавец работать с товаром
• Как заставить продавцов работать на компанию
• Что для успешных продаж может сделать только продавец, только руководитель отдела, только руководитель компании

3.Работа с клиентом

• Коммуникации в продажах
• Что необходимо знать о клиенте
• Документация в продажах
• Контроль работы продавцов с клиентами

4.Работа с персоналом

• Зачем продавцам руководитель
• Как не стать заложником продавцов
• Корпоративный стиль
• Использование рабочих инструментов
• Мониторинг и контроль, что и как контролировать

5.Работа с дебиторской задолженностью

• Как организовать работу с дебиторской задолженностью, что бы не увязнуть
• Как не стать «между молотом и наковальней»
• Основные заблуждения продавцов при работе с товарным кредитом
• Последовательность работы с товарным кредитом для увеличения шансов вернуть деньги вовремя
• Методы ведения переговоров с должниками