Руководитель отдела продаж запчастей. Рынок, бизнес-процессы, клиент и персонал. Часть 1: Семинар

Программа курса:

1. Рынок продаж ЗЧ в РБ

- марки, модели, поставщики

- сегменты рынка и специализация продавцов (товарные группы и ценовые диапазоны)

- основные игроки и лидеры рынка

- как выжить в борьбе за лидерство (игра)

- кто клиент? Где его искать? (игра)

2. Законодательство РБ в отношении продаж запасных частей к транспортным средствам

- товарные группы

- что подлежит сертификации

- официальные представители брендов

- ценообразование

- оформление сделки

3. Требования к помещениям

- принципы выбора планировочных решений для склада ЗЧ и офиса

- зоны и размеры помещений

- оборудование склада

4. Виды клиентов

- Клиентская пирамида.

- Ключевые клиенты (риски и выгоды).(игра)

- Реальные клиенты (риски и стратегия дальнейшей работы).(игра)

- Вероятные клиенты  (стратегия дальнейшей работы).(игра)

- Перспективные клиенты (что делать?).(игра)

- Потерянные клиенты (что делать?).(игра)

- Клиенты с ростом оборота и клиенты с падением оборота – классификация и специфика дальнейшего сотрудничества.

- схемы работы с разными клиентами

- как сделать клиента постоянным?

5. Бизнес-процессы и стандарты работы

- воронка продаж ЗЧ

- стратегии успешных продаж

- активные продажи

6. Персонал

- принципы формирования штата отдела продаж ЗЧ

- маркеры структуры

- KPI персонала 

- функции и ДИ специалиста по продажам ЗЧ

7. Документооборот 

- формы и бланки основных документов

8. Автоматизация 

- каталоги и справочники

- CRM

- автоматизация внутри автосервиса

- бухгалтерия

9. Отдел обслуживания клиента.

- база клиентов и принципы работы с ней

- внешние проблемы

- принципы организации работы отдела продаж ЗЧ

- работа внутри автосервиса

10. Сервис и персональное внимание к клиенту

- друг семьи

- клиент «навсегда»

- что не нужно делать

- риски

11. Сбытовой и ассортиментный портфель.

- ассортиментный портфель. Принцип баланса

- сбытовой портфель

12. Много брендов - хорошо?

- развитие бренда

- сильные и слабые стороны брендов (игра)

13. Ценовой фактор

- дешево или дорого?

- плюсы и минусы широкого ценового диапазона

- FIFO или LIFO ?

- персональный подход

14. Акции по стимулированию сбыта

- виды акций 

- какие акции и когда уместны?

- успешные акции

- бюджет 

- подготовка акции

- проведение акции

- итоги, победители и проигравшие 

- где брать идеи? (игра)

15. Подводим итоги

Гости программы: 

Представители ведуших поставщиков ЗЧ в РБ, успешные продавцы