Работа с клиентской базой

Ваша база потенциальных клиентов - это верхняя часть "воронки продаж". Продолжая активно работать с этой аудиторией, вы можете добиться увеличения числа покупок.   В продажах очень часто используется понятие «воронка продаж». Количество людей вверху воронки – это количество потенциальных покупателей. Вы должны осознавать, что потенциальный покупатель и покупатель настоящий – это не одно и то же. Многие, кто занимается продажами образовательных мероприятий, ожидает получить сразу заявки на мероприятие, даже если стоимость этого мероприятия 300000 р. Вы готовы немедленно отправить заявку на покупку продукта стоимостью больше вашей месячной заработной платы? Вот и клиенты, тоже не готовы это сделать сразу. В реальности, большинство потенциальных покупателей не готовы сразу заполнить заявку, нуждаются в дополнительной информации, внимании со стороны организатора мероприятия, в доверии к компании, которая оказывает образовательные услуги. В случае, когда за обучающегося будет платить компания, в которой он работает, такое решение должно пройти ряд согласований, что также откладывает момент отправки заявки. Заявка - это по сути готовая покупка, которая находится внизу "воронки продаж". Это ошибочное мнение, что те, кто интересовался вашим мероприятием, но не оставил заявку сразу, не сделают покупку в ближайшем будущем. Они обязательно сделают покупку, если построить правильную технологию превращения потенциального покупателя в реального.

Классическое определение этапов «воронки продаж»

• Потенциальные покупатели находятся на самом верху воронки продаж. В разных видах бизнеса количество потенциальных покупателей бывает разным и измеряется по-разному. В англоязычных странах это называется unqualified leads/prospects.
• Потенциальные покупатели, с которыми был произведён первый контакт. Эта категория может включать как потенциальных покупателей, которым было отослано предложение, либо же покупателей, которым было отослано предложение, и они ответили (это называется opportunity size).
• Заинтересованные потенциальные покупатели (в английском оригинале - qualified leads). Продавец понял, что возможному покупателю подходит предлагаемый продукт или сервис. Разные продавцы определяют этот момент по-разному, но большинство людей сходятся в том, что это момент, когда потенциальный покупатель (обычно вербально) говорит, что продукт или сервис удовлетворяет одну или несколько задач, стоящих перед покупателем. Этот этап часто требует большого количества времени, т.к. именно на нём определяется, что конкретно нужно клиенту. На этом этапе воронки продаж можно намного более точно оценить, сколько заплатит потенциальный покупатель.
• Покупатели в процессе обсуждения цены. На этом этапе предположения о доходе с клиента могут существенно поменяться.
• Покупатели в процессе подписания договора. Когда цена всех устраивает, когда все понимают, чего они хотят, и остаётся лишь формальность - подписание договора, процесс продажи ещё не закончился. У покупателя могут быть причины не подписывать или искусственно затягивать процесс подписания договора. Также некоторые моменты типового договора могут требовать длительного обсуждения.
• Покупатели, заплатившие деньги. Если не рассматривать момент возможного возврата денег клиенту, именно получение денег от покупателя является целью любого бизнеса. Бывает, что клиент подпишет договор, но не перечислит деньги. Бывает, что клиент будет торговаться даже после подписания договора.

• Они авторизовались, чем подтвердили свое намерение обучаться
• Они перешли в соответствующий раздел каталога мероприятий, нашли ваше мероприятие в списке и перешли на страницу просмотра мероприятия
• Они сохранили ваше мероприятие в папке "Избранные" или отметили ваше мероприятие как "Интересное".
• Они задали вам вопрос через наш сайт или отправили заявку.

• Имя
  
• Регион жительства
• Должность, профессия
• Телефон
• Дата интереса к вашему мероприятию
• Мероприятие, которым интересовался клиент

• Позвонить вашему потенциальному клиенту и рассказать ему больше о мероприятии, которым он заинтересовался. Если мероприятие имеет высокую стоимость, рассказать о финансовых инструментах покупки
• Отправить через наш сайт персонализированное брендированное логотипом вашей компании письмо с дополнительной информацией по мероприятию, которым интересовался клиент, вставить в письмо прямые ссылки на ваш сайт, дать клиенту инструкции по заполнению заявки на вашем сайте
• Формировать индивидуальные списки рассылок в личных папках
• Делать групповые рассылки по вашей клиентской базе персонализированных брендированных писем с таргетингом по региону, теме, которой интересовался ваш клиент, или клиентам, сгруппированным в личных папках.
• Постоянно удерживать внимание ваших потенциальных клиентов интересными статьями, анонсами мероприятий, новостями, акциями, скидками, которые публикует ваша компания на нашем сайте. Вы можете рассылать ваши публикации по вашей клиентской базе. Это повысит лояльность ваших потенциальных клиентов к вашей компании.
• Увеличивать вашу клиентскую базу, делая рассылки по всей базе подписчиков сайта с детальным таргетингом по региону и интересам к определенной теме.
  

3. Как реализована на нашем сайте возможность диагностики уровня интереса клиента к мероприятию?

Степень интереса клиента к вашему мероприятию визуально обозначается иконками

	Клиент посмотрел мероприятие после авторизации
	Ваша программа сохранена в папке "Избранные мероприятия"
	Мероприятие сохранено в папке "Инетересные мероприятия"
	Клиент написал вам сообщение, вопрос или отправил заявку

Вы также можете фильтровать клиентов по степени их интереса к вашим продуктам для формирования оптимальной стратегии работы с ними: