Зарплата – самый острый вопрос в переговорах при поступлении на работу. От него часто зависит решение работодателя о назначении и согласие кандидата принять предложение. Как правильно договариваться о материальной компенсации, «Ведомости» поинтересовались у кадровиков.

Время диктует правила

«Раньше работодатель, сообщая о появившейся вакансии, указывал и уровень зарплаты. Таким образом, на первом этапе отсеивались кандидаты с более высокими зарплатными ожиданиями. Сейчас, однако, большинство компаний намеренно не сообщают о зарплате, рассчитывая на то, что сумеют найти подходящего кандидата, согласного на меньшее вознаграждение», – рассказывает Екатерина Сыроежкина, руководитель офиса рекрутинговой компании ManpowerGroup в Санкт-Петербурге. На ее взгляд, эта стратегия в большинстве случаев оправдывает себя: в связи с довольно высоким уровнем безработицы кандидатам приходится принимать условия работодателя.

Светлана Комарова, ведущий консультант Formatta, советует не называть ожидаемую зарплату первым: не исключено, что вам предложат больше, чем вы планировали запросить. По этой же причине, на ее взгляд, не всегда стоит указывать в резюме ожидаемый доход, особенно если речь идет о управленческих позициях. «Не говорить о зарплате в начале собеседования, оставить этот вопрос до момента, когда вы поймете, что заинтересовали рекрутера и он готов представить заказчику», – поясняет Комарова.

«Правилом хорошего тона считается дождаться, когда работодатель поднимет тему компенсации», – уверена Татьяна Баскина, заместитель гендиректора кадрового холдинга «Анкор». По ее логике, если кандидат поднимает вопрос о зарплате по собственной инициативе, да еще в начале разговора – он сразу же подпадает под подозрение как «мотивированный только деньгами». Работодатель будет сомневаться, интересно ли человеку что-то, кроме зарплаты, и не уйдет ли он вскоре в другую компанию, предложившую чуть большие деньги.

Другая крайность, на взгляд Баскиной, когда кандидат боится прогадать и не дает внятного ответа на вопрос работодателя о зарплатных ожиданиях. И это тоже, по мнению эксперта, вызывает опасения работодателя – может, человек просто неопытен на рынке труда, а вдруг он вообще скрытный, не умеющий общаться или пытается утаить, что получает сейчас значительно меньше, а претендует на серьезное повышение зарплаты, и т. д. «Так вопросы о зарплате помогают работодателю получить представление о личности кандидата и его мотивации, – говорит Баскина. – Поэтому не стоит предлагать потенциальному работодателю смотреть на себя через «кривое зеркало». Она вспоминает, как забавны бывают такие диалоги с кандидатами из сферы продаж – в их профессиональную компетенцию входит умение торговаться, а в подкорку буквально зашита «бегущая строка»: «кто первым назвал цифру – проиграл». Вот они и становятся заложниками этого инстинкта, всеми мыслимыми способами пытаясь заставить работодателя первым назвать уровень компенсации.

Негласные правила торга

«На практике часто стороны молчат до последнего и ждут информации от собеседника, – рассказывает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. – Работодатель боится предложить слишком много и переплатить либо предложить недостаточно и потерять кандидата. А последний – потребовать слишком мало, в то время как на его должность была заложена более крупная сумма, либо запросить сумму, превышающую бюджет организации».

Чтобы упростить себе задачу, Юпашевская считает, что обе стороны могут назвать примерный диапазон зарплатного ожидания и предложения, а также пояснить, что влияет на точную величину зарплаты. Для работодателя такими критериями могут являться опыт, компетенции, личные качества, дополнительные знания сотрудника (даже секретарь может рассчитывать на зарплату чуть больше, если владеет не одним, а сразу несколькими иностранными языками). Сотрудник же сам определяет для себя эти критерии: кому-то критична медицинская страховка и он готов поступиться частью зарплаты ради нее, кто-то готов пожертвовать деньгами ради удобного графика. Бывают и такие кандидаты, которых в данный момент волнует исключительно размер зарплаты: в таком случае стоит назвать работодателю конкретную сумму, ниже которой вы не готовы двигаться ни при каких условиях. «Эта информация поможет обеим сторонам сэкономить время друг друга, если их взгляды совсем расходятся», – считает консультант.

«Если вы высококвалифицированный, редкий и востребованный специалист – торгуйтесь», – советует Юпашевская. Если у вас нет опыта либо в вашей области очень высокая конкуренция и дефицита людей с вашей специальностью на рынке, мягко говоря, не ощущается, то скорее всего на ваше место легко найдут человека, который не будет торговаться, предостерегает эксперт.

«Торговаться нужно всегда, главное – грамотно», – уверена Баскина из «Анкора». По ее наблюдениям, именно грамотно вести торг умеют далеко не многие. Она замечает, что аргументы вроде «я снимаю квартиру, взял кредит, полгода без работы, залез в долги, и вообще у нас санкции и кризис» точно не помогут: работодатель не обязан оплачивать риски, уже произошедшие с вами. Зато если вы проявили себя как эффективный и лояльный работник, компания сможет помочь в решении жизненных задач в будущем.

Баскина советует соискателю вакансии определиться с тремя уровнями ожиданий – «гигиеническим» (тем, ниже которого вы не примете предложения, каким бы привлекательным оно ни было), «желательным» - сколько вам хотелось бы получать на новом месте, и «перспективным» – к чему вы хотели бы прийти через год-другой. И далее комбинировать эти три параметра, оценивая новую работу. Например, в этом варианте прекрасные перспективы роста, но стартовать нужно с гигиенического уровня. В другом – очень все привлекательно, кроме зарплаты, и вы не сможете увлеченно работать – мысль о деньгах не даст покоя. В третьем сразу предлагают желаемый уровень зарплаты, но она останется стабильной на ближайшие годы. Что выбрать – решать вам.

Как сложить себе цену

«На вопрос о зарплатных ожиданиях не стоит блеять и мямлить «ну... не знаю, сколько предложите», – предостерегает Комарова из Formatta. На ее взгляд, правильные варианты – либо четкий ответ, сколько вы хотите, либо ответ в формате «будет проще, если вы скажете, какое у вас ограничение по уровню дохода по вакансии». Как правило, рекрутеры плохо обходят встречный вопрос кандидата и называют предполагаемую зарплатную вилку, замечает Комарова. Если рекрутер уходит от ответа, один из вариантов продолжения диалога «на прошлом месте работы мой доход был...», но более удачный «для подобного объема работ зарплата может быть на уровне от… и до…, мне сложно назвать конкретную сумму, будет лучше, если вы назовете предполагаемый доход по вакансии».

«Не стоит забывать: зарплата существует не в вакууме и не сама по себе, она прилагается к конкретной работе, требующей соответствующей квалификации», – напоминает Баскина. По ее словам, безусловно, отрасли и специфика компании имеют значение, и это не всегда прямо пропорциональная зависимость. Зачастую зарплата на сопоставимых должностях в маленьком стартапе выше, чем в гиганте со столетней историей. Чтобы определить свои ожидания применительно к конкретной компании и должности, по мнению эксперта из «Анкора», необходимо трезво оценить свой профессиональный «удельный вес», перспективы в данной компании, содержание работы и другие составляющие (месторасположение, коллектив, социальный пакет и т. п.).

«Стоит заранее изучить ситуацию на рынке труда и узнать средний размер зарплатного предложения на аналогичных позициях, – советует Юпашевская из BDO Unicon Outsourcing. – Причем обязательно смотрите на сходные по размеру компании, работающие в той же отрасли: например, главный бухгалтер маленькой дизайнерской студии и главный бухгалтер крупного торгового холдинга или финансовой организации – это вакансии, предусматривающие совершенно разный уровень ответственности, требующие различных знаний и опыта. А потому и зарплата таких специалистов может отличаться в несколько раз». По словам эксперта, если есть такая возможность, обязательно следует изучить предложения основных конкурентов компании, в которую собираетесь идти на собеседование.

«Эту информацию вы можете использовать на собеседовании, но лучше делать это не в формате «ваши конкуренты предлагают столько-то», а «по моим данным, специалист с моим опытом работы и такими-то знаниями может претендовать на зарплату…», – уточняет Юпашевская. – Все-таки ценность сотрудника для работодателя определяется его навыками, а не только рыночной ситуацией». Кроме того, по ее словам, вас могут спросить о размере зарплаты на последнем месте работы. И здесь не стоит приукрашивать: работодатель всегда мониторит ситуацию на рынке, и, возможно, данные о вашей компании у него тоже есть.

«Порой желание сменить сферу деятельности двигает людей на существенное понижение зарплаты», – замечает Баскина. Она вспоминает, как ее знакомая согласилась на 30%-ное понижение зарплаты, лишь бы сменить надоевшую административную работу на увлекательный мир кадровых услуг, а уже через два года зарабатывала значительно больше, чем на предыдущей работе. В другой ситуации, по словам Баскиной, человек принял предложение работы, где фиксированная зарплата была такой же, как на предыдущем месте работы. Зато на новом месте был великолепный социальный пакет для всей его семьи и перспектива возглавить новое направление.

«Универсального совета, к сожалению, нет, – замечает Сыроежкина из ManpowerGroup. – В любом случае соискателю необходимо отталкиваться от средней зарплаты по рынку». Чтобы определить ее, эксперт советует ознакомиться с обзорами зарплат, пообщаться со специалистами, работающими в той же должности. Если в резюме соискатель указывает зарплатные ожидания, рекомендуется назвать именно среднюю зарплату. В противном случае работодатель может исключить его из числа кандидатов еще на этапе просмотра резюме. Компании не хотят переплачивать, поэтому вознаграждение «выше среднего» предлагают только в особых случаях (например, когда хотят «перекупить» ценного сотрудника).

По материалам Ведомости