Адам Галински и Морис Швайцер, два преподавателя из американских бизнес-школ, давно занимаются психологией ведения переговоров. Они провели немало экспериментов, в которых участники изображают покупателя и продавца (или соискателя и работодателя) и добиваются для себя лучших условий, цен, зарплат, бонусов…

Вот несколько советов из новой книги Адама Галински (Adam Galinsky) и Мориса Швайцера (Maurice Schweitzer) «Friend&Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both» («Друзья и враги: когда лучше сотрудничать, когда – конкурировать, и как добиться успеха и в том, и в другом»).

Лучше встречаться лицом к лицу

Личная встреча помогает укрепить отношения и выработать доверие. Однако это верно лишь в том случае, если ваши отношения хотя бы отчасти основаны на сотрудничестве. Когда между людьми идет жесткая конкуренция, встреча лицом к лицу может лишь усилить их неприязнь друг к другу. Возможно, в таком случае стоит ограничиться перепиской по электронной почте.

Подражайте собеседнику

Подражая языку тела собеседника (но не слишком очевидным образом), вы производите впечатление человека, готового к сотрудничеству и достойного доверия. Исследования авторов книги показывают, что тонкая мимикрия (подражание) помогает прийти к соглашению, выгодному для обоих партнеров, но все же более выгодному для «подражателя». Другие эксперименты показывают, что подражание языковому стилю партнера при переписке по электронной почте оказывает схожий эффект. Смайлики можно использовать, если партнер сам их ставит.

Помните о разнице между эмпатией и пониманием

Стараясь понять, что происходит в голове у собеседника, вы с большей вероятностью сможете выдвинуть предложение, которое его устроит, или предложить неординарную идею, которая отвечает вашим общим интересам. Когда участников экспериментов просили мысленно вставать на позицию партнера во время переговоров, они в итоге добивались большей выгоды для всех, а особенно – для себя. Другое дело – эмпатия, то есть сопереживание другому. Если вы активно стараетесь проявлять эмпатию к партнеру по переговорам, то можете уступить ему слишком многое.

И все же проявляйте эмпатию

Несмотря на вышесказанное, полностью подавлять эмпатию не стоит. В ситуации конкуренции, пытаясь поставить себя на место собеседника, мы скорее предположим, что он будет вести себя агрессивно, и попытаемся предупредить его атаку, проявив агрессию первыми. В такой ситуации эмпатия поможет сгладить углы.

Сделайте предложение первым

Большинство исследований показывают, что делать первое предложение выгодно. Здесь играет роль так называемый «эффект привязки». Когда человек приблизительно что-то оценивает (например, стоимость), он невольно ориентируется на оценку, которая встретилась ему первой. Потребовав большую сумму, вы невольно «привязываете» собеседника к названной цифре. Однако если вы совсем не знаете, на что изначально рассчитывал партнер, то можете крупно прогадать, сделав предложение. Поэтому авторы книги рекомендуют хотя бы приблизительно выяснить его намерения с помощью наводящих вопросов, а затем уже называть свою цену.

Не ограничивайте себя

Иногда для получения желаемого достаточно просто попросить. Многие боятся попросить слишком много и задеть партнера или сорвать сделку. Однако авторы обнаружили, что большинство людей как раз просят слишком мало. Попросив много (конечно, не доходя до абсурда), мы «привязываем» партнера к этой цифре, а себе оставляем большое пространство для маневра. Дальше можно начать понемногу уступать, так вы покажете, что с вами можно договориться. Это также может помочь партнеру «сохранить лицо» – он ведь смог уговорить вас на более выгодные для него условия.

Называйте точные цифры

Когда вы называете точную цену, то производите впечатление знающего человека и надежнее «привязываете» собеседника к этой цифре. Если вы просите за подержанную машину, скажем, 10 тысяч долларов, эта цифра может показаться ничем не обоснованной – может, вы согласитесь продать и за 8 тысяч. А вот если вы назовете, к примеру, сумму в 9550 долларов, покупателю будет сложнее пытаться сбить цену.

Предлагайте несколько вариантов

Если предметов переговоров несколько – к примеру, зарплата, количество дней отпуска и дополнительные бонусы, сделайте собеседнику два разных предложения, которые на самом деле для вас одинаково ценны. Так вы сможете добиться лучших условий для себя, одновременно показывая, что вы человек гибкий и сговорчивый. Исследования авторов показали, что эта техника действительно позволяет добиться более выгодных условий сделки.

Будьте «заботливой матерью»

Инициативных мужчин называют уверенными, а вот женщин нередко – резкими или грубыми. Женщина, которая упорно настаивает на своем, может спровоцировать негативную реакцию партнера. Но если она скажет, что борется не для себя, а, скажем, ради своего отдела или семьи – то может вести себя не менее настойчиво, чем мужчина, не вызывая отторжения собеседника. Более того, в таких случаях настойчивость даже ожидается.

Не радуйтесь слишком явно

Даже если вам удалось добиться всего, что вы хотели, не надо слишком явно показывать свою радость – партнеру может показаться, что он получил от вас меньше, чем мог бы. Держите эмоции при себе.

По материалам Psychologies