Что общего в работе спикера и маркетолога? Знание своей аудитории. Предлагаем к прочтению главу из книги Брайана Трейси, «Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации», из которой вы узнаете о секретах успешного выступления.

Умение выступать уверенно и проводить убедительные презентации помогает быстрее развивать карьеру, завоевывать уважение и добиваться своих целей. Многие люди не осознают, что стать великолепным оратором может каждый — это такой же развиваемый навык, как вождение автомобиля или езда на велосипеде. Брайан Трейси провел очень серьезный анализ и подробно рассказал в этой книге, что нужно сделать, чтобы развить в себе смелость, уверенность и компетентность, чтобы стать успешным спикером и побеждать в любой ситуации.

Планирование и подготовка: просто о важном

Истинная ценность человека измеряется теми целями, которые он преследует. (Марк Аврелий)

Успех спикера на 90% зависит от того, насколько хорошо он планирует выступление. Эрнест Хемингуэй отмечал: «Вы должны знать по десять слов, поясняющих каждое написанное вами, а не то читатель поймет, что вы недостаточно компетентны». В вербальном общении нужно иметь в арсенале на каждое слово не десять, а сто слов. В противном случае слушатель почувствует ограниченность ваших познаний.

Если вы не будете полностью готовы и даже сверхготовы к выступлению, то аудитория сразу же догадается, что вы не владеете предметом в должной мере. Если спикер плохо подготовлен, он быстро лишается доверия интеллигентной и проницательной публики, а следовательно, и возможности убедить ее в чем-либо. Если вы недостаточно подготовлены или, хуже того, сообщите своим слушателям, что «не являетесь экспертом в данной области», они тут же перестанут воспринимать ваши слова, какими бы дельными они ни были. Если же вы хорошо все обдумаете и запланируете, то это сразу станет очевидным для всех. Доверие к вам возрастет. Подготовка произведет впечатление на слушателей и сделает их более открытыми и восприимчивыми к вашему посланию.

Начните с изучения характеристик аудитории

Приступая к подготовке выступления, начните с изучения своих слушателей. Помните: свою речь вы готовите не для себя, а для них. Представьте себе, что вы маркетолог и вам необходимо как можно лучше узнать своих потенциальных покупателей. Кто они? Кто те люди, которые будут слушать вас? Ответ на этот вопрос служит ключевым фактором для блестящей подготовки и эффективного выступления. Далее перечислены несколько параметров, которые следует учитывать при написании каждой речи.

Возраст

Сколько лет вашим слушателям, каков их возрастной диапазон? Молодая аудитория имеет совсем иные установки, убеждения, культурные представления и жизненный опыт, чем группа пожилых людей. Знать возраст аудитории очень важно.

Пол

Кто будет составлять вашу аудиторию — мужчины, женщины или смешанная группа? Иногда людей обоих полов бывает в зале примерно поровну, а иногда количество представителей слабой или сильной половины человечества доходит до 95% и более. Существенное преобладание мужчин или женщин среди слушателей может потребовать от вас внести определенные изменения в свои комментарии или аргументы.

Доход

Какой у аудитории доход? Сколько в среднем получают ваши слушатели? Каков диапазон их заработков — от самого маленького до самого большого? А точнее, как именно они зарабатывают на жизнь, и от чего зависит их доход? Если вы будете знать ответы на эти вопросы, то сможете говорить на темы, связанные с деньгами и доходами, в более приемлемом для слушателей ключе.

Образование

Какое у ваших слушателей образование? Что они окончили? Среднюю школу или университет? И в какой области получили специализацию — в гуманитарных или технических науках? Если вы будете знать, какое у аудитории образование, то сможете подобрать для нее более уместные и понятные примеры, иллюстрации и слова.

Род занятий

Чем ваши слушатели зарабатывают себе на хлеб? Как долго они трудятся в своей области? Что происходит в их отрасли сегодня? Наметился подъем или спад? Наступили хорошие времена или плохие?

Семейное положение

Какое у членов вашей аудитории семейное положение? У них есть семьи или они не состоят в браке, разведены, овдовели? Кого больше — женатых или одиноких? Это люди с детьми или без обязательств перед семьей? Фактор «семейное положение» очень важен, и вам стоит потрудиться собрать об этом как можно больше информации.

Осведомленность

Насколько хорошо слушатели разбираются в теме выступления? Что они уже знают из того, о чем вы собираетесь им рассказать? Они новички в этом деле или у них уже есть определенный опыт и багаж знаний? От ответа на этот вопрос зависит, насколько сложной или простой должна быть ваша речь.

Умонастроения

Постарайтесь проанализировать умонастроения аудитории. Для этого задайте организаторам мероприятия следующие вопросы.

• Какие у слушателей цели и устремления?
• На что они надеются и чего боятся? (в сферах, имеющих отношение к теме выступления)
• Какие их потребности вы могли бы удовлетворить своими идеями и комментариями?
• Какие ценности и идеалы они разделяют?
• Какова их политическая ориентация?
• Каких духовных и религиозных взглядов они придерживаются?
• Какие тревоги, заботы и проблемы их мучают?
  

Понимание эмоционального настроя слушателей, с которым они придут на ваше выступление, поможет вам установить контакт с ними. Задав устроителям встречи все эти вопросы заранее, и проанализировав сайт и печатные материалы организации, вы сможете получить почти все необходимые вам ответы.

Устремления

Очень важно также понимать, какие общие цели, мысли и мечты разделяет аудитория. Позвольте привести пример. Я часто выступаю перед группами торговых представителей, сетевиков, предпринимателей и топ-менеджеров. Их всех объединяет одно общее желание — желание быть финансово успешными. Поэтому все, о чем я говорю с ними, так или иначе связано с вопросом, как они могут использовать мои идеи для увеличения своих доходов и прибыли. И именно благодаря применению такого подхода во время моих выступлений слушатели тянутся вперед всем телом, внимают каждому моему слову и часто провожают меня аплодисментами стоя. Вы тоже так сможете.

Что происходит в жизни слушателей?

Однажды меня пригласили на конференцию крупной национальной корпорации, которая продает свои продукты по всей стране через ритейлеров и дистрибьюторов. Я должен был выступать сразу же после речи президента компании, который сделал громкое заявление. Он объявил, что в тридцатидневный срок корпорация начнет продавать свои продукты клиентам напрямую по той же цене, по какой она предлагает свою продукцию дистрибьюторам. При этом комиссионные, которые она обычно платила своим торговым представителям, компания собиралась впредь предоставлять самим покупателям, обратившимся за продуктом на фабрику, минуя посредников.

Как вы догадываетесь, торговый люд, сидящий в зале, пребывал в тихом шоке. Вся жизнь и доходы этих людей зависели от комиссионных, которые они зарабатывали, продавая продукцию этой компании. Теперь, после изменения ее торговой политики, они должны были покупать продукт по той же цене, что и потребители. Собственно говоря, из-под них выбили стул, на котором они сидели.

Компания пригласила меня, чтобы я мотивировал торговых представителей засучить рукава и продолжать работать с удвоенной силой, несмотря на резкое сокращение их главного источника дохода. Я все еще помню, как смотрели на меня эти люди. Они выглядели ошеломленными, почти отчаявшимися и смотрели на меня, как на врага, нанятого корпорацией для того, чтобы «уболтать» их и как-то сгладить впечатление от посягательства на их кошелек. Поскольку меня ввели в курс предстоящих перемен, я был готов к тому, что придется выступать перед замкнутой и во многом негативно настроенной публикой. И мне удалось добиться желаемого эффекта. Время и силы, потраченные на выяснение того, что происходит в компании или группе слушателей, всегда окупаются.

Выполните «домашнее задание» до конца: загляните дальше характеристик

Если вам предстоит выступать перед людьми из одной сферы бизнеса, отраслевой ассоциации или организации, прежде чем приступить к подготовке речи, вы должны собрать как можно более полные данные о том, что происходит в профессиональной жизни этих людей. Какая ситуация сложилась в данный момент на рынке сбыта их товаров — хорошая или плохая? Продажи растут, падают или держатся на одном уровне? Как могут сказаться на них текущие политические и экономические тенденции? Далее перечислены и другие вопросы, на которые вы должны ответить, прежде чем составите план выступления или презентации.

Что происходит в конкретной компании?

Однажды меня пригласили выступить перед большой группой менеджеров крупной транснациональной корпорации, которая только что провела серию сокращений менеджеров всех уровней. Мне предстояло встретиться с «уцелевшими» и поговорить с ними о повышении их индивидуальной производительности и лидерской эффективности. Однако, накануне моего приезда, компания объявила об очередной волне сокращений, так что многим из присутствующих на моем выступлении грозило остаться без работы в ближайшие тридцать дней. А мне предстояло выступать перед публикой, которую никак нельзя было назвать бодрой и доброжелательно настроенной. Присутствующие думали лишь о том, что они, возможно, следующие в очереди на увольнение. Ситуация была более чем неприятной. Для спикера очень важно знать, что его ждет. Найдите время, чтобы это выяснить.

Что происходит в конкретном регионе?

Узнайте, что происходит в городе, где проводится мероприятие. Мне, например, не раз доводилось выступать в городах, в которых за пару дней до моего приезда местная спортивная команда выигрывала или, наоборот, проигрывала чемпионат. Для спикера важно быть в курсе подобных событий и упомянуть о них в своем вступлении. Иначе аудитория, переживающая некое событие, будет чувствовать, что вы для нее чужак, посторонний человек, который не знает и не понимает ее.

Кто в недавнем прошлом выступал перед вашей аудиторией?

Во время подготовки к выступлению следует выяснить, с кем из коллег-спикеров слушатели общались до вас.

• Кто еще выступал перед вашими слушателями, и на какие темы?
• Как они реагировали на слова выступающих?
• Понравилось ли им выступление?
• Заинтересовали ли эти темы?
• Если кто-то из лекторов их разочаровал, то по какой причине?
• Если предыдущий оратор им понравился, то чем именно? Что он говорил?
  

Если вам предстоит принять участие в большом мероприятии, важно знать, кто будет выступать перед вами. Чему будут посвящены эти выступления? Желательно также выяснить, кто говорил перед аудиторией на предыдущем подобном мероприятии и как слушатели реагировали на эти выступления.

Ориентируйтесь в своем выступлении на нужды и заботы слушателей

Недавно я говорил перед аудиторией, состоящей из четырех тысяч человек. Подготовке выступления я посвятил довольно много времени, в том числе провел обстоятельный разговор с организаторами мероприятия. В итоге в ткань моей девяностоминутной речи были органично вплетены все основные проблемы, заботы и вызовы, стоящие перед компанией, а также перспективы ее развития в будущем.

После собрания президент компании отвела меня в сторону и сказала, что это было лучшее выступление из всех, которые ей доводилось слушать. До этого она приглашала многих высокооплачиваемых ораторов, которые обещали выстроить свое выступление с учетом нужд аудитории, но так этого и не сделали. По словам собеседницы, с первых слов этих людей становилось очевидным, что они не удосужились поинтересоваться проблемами и заботами компании и не постарались отразить их в своих речах. В результате никого из них на мероприятия компании больше не приглашали.

Начинайте с мыслью о завершении

Вспомните о целевом вопросе. Представьте себе, что у вас будет возможность опросить слушателей. «Какие мысли вы вынесли из прослушанного выступления и что в ваших действиях изменится в дальнейшем?». Подумайте, что бы они ответили? А еще подумайте о том, что бы вы хотели, чтобы они ответили? Чем конкретнее вы представите себе ответ на этот вопрос, тем легче вам будет выстроить свое выступление таким образом, чтобы добиться поставленной цели за отведенное время.

Следите за часами

Помимо всего прочего, вы должны себе ясно представлять, каким количеством времени располагаете и как следует распланировать свое выступление, чтобы не выйти за рамки отведенного отрезка. Иногда аудитория ожидает, что вы будете говорить примерно 75% времени, а затем последует ряд вопросов и ответов. В других случаях организаторы мероприятия рассчитывают, что вы проговорите все выделенное вам время. И в том и в другом случае вы должны закончить свою речь в заранее оговоренный срок.

Многие выступления, конференции и встречи строятся по четкому внутреннему графику. Однажды, например, меня пригласили выступить перед аудиторией, состоящей из пяти тысяч человек. Организаторы мероприятия подходили к своему делу настолько щепетильно, что попросили представить им мою речь в письменном виде, а затем заплатили мне, чтобы я выступил с ней перед небольшой группой руководителей, которые должны были обсудить ее со мной и дать мне некие рекомендации. Как оказалось, их главной заботой было то, сколько точно минут займет мой спич.

Когда пришло время выступать, предыдущий оратор проговорил двадцать восемь минут вместо отведенных двадцати двух. Я стоял за кулисами, ожидая своей очереди, и заметил, что организаторы мероприятия были вне себя от ярости, возмущения и тревоги. Им, похоже, было все равно, что именно говорит этот человек. Их волновало лишь то, что, выступая дольше обещанного, он нарушает их график. Больше они этого спикера не приглашали.

Выполнив «домашнее задание», приступайте к подготовке выступления

У меня есть один очень эффективный метод подготовки, которым я пользуюсь на протяжении многих лет. Для начала я беру чистый лист бумаги. Вывожу на нем заголовок своей речи. А под ним в одном предложении формулирую цель или задачу выступления: какое именно задание оно должно выполнить? Затем устраиваю своеобразную разгрузку мозга и выкладываю на бумаге все, что приходит мне на ум и может пригодиться во время выступления, все до последнего: идеи, мысли, фразы, статистические сводки, примеры и иллюстрации. Я пишу, и пишу, и пишу, и пишу. Иногда в итоге у меня на руках оказывается несколько страниц набросков. Затем я начинаю просеивать эти записи и расставлять отдельные элементы в логической последовательности таким образом, чтобы получилась стройная речь, в которой мысли плавно перетекают из одной в другую — от начала и до конца текста. Вы тоже так сможете. И удивитесь, как много идей приходит на ум после того, как заставишь себя записать на бумаге 20, 30 или 50 пунктов, которые, по-вашему, имеют некое отношение к теме выступления.

Как только вы организуете все перечисленные соображения, пройдитесь по ним с красной ручкой в руке и выделите кружочком те мысли, которые окажут на аудиторию наиболее сильное воздействие. Организуйте эти пункты в нужной последовательности, и вы увидите, как речь обретает форму как бы сама собой.

По материалам E-xecutive.ru