Интервью бизнес-тренера Елены Лопухиной "Технология продуктивного воздействия"

Елена, какое значение вложено в название тренинга?

В принципе, с тем же успехом его можно было бы назвать и «Технология эффективной коммуникации», и «Основы эффективного влияния», «Основы эффективного общения» – они все будут синонимами. Просто мы предпочли менее избитое название и выбрали «продуктивное воздействие».

Этот тренинг посвящен базовым знаниям про то, что делает наше воздействие, влияние действительно эффективным. Допустим, я хочу чего-то от другого человека, хочу повлиять на него, чтобы что-то получить – в самом хорошем смысле этого слова.

Основная специфика именно этого курса в том, что он является базовым, это тренинг основ. Есть основы менеджмента, есть основы маркетинга, основы экономики, а этот курс – основа коммуникации. Я слушателям так обычно и говорю: это то, что должен знать каждый.

…даже школьник и домохозяйка?

Да, кто угодно. И каждый человек вообще, и каждый менеджер в особенности. Это нужно было бы преподавать в школе, но в школе это не проходят, это слишком сложный материал. Вот, скажем, в институте я бы ввела такой базовый курс.

В курсе менеджмента?

Вообще в любую профессию, где имеет место общение с людьми. Я, например, в свое время вела такой курс для юристов.

Вообще тему базовых закономерностей я считаю отчасти своим ноу-хау – по крайней мере, на уровне подхода. Я не открыла Америки, не все сама придумала, но это авторский курс и многое из изложенного – продукт моего опыта.

Обычно базовый курс предполагает длительное и основательное преподавание. Насколько он актуален в формате двухдневного тренинга?

Совсем необязательно «базовый» означает «длительный». Ведь возможен же на непрофильном факультете или отделении краткий ознакомительный курс по маркетингу – скажем, 20 часов. Немного про маркетинг, немного про логистику, немного о прочих дисциплинах, то есть тот минимум, который необходимо знать.

Хотя, что касается именно тренинга по основам коммуникации, их, конечно, можно и длительно преподавать. Чтобы освоить содержание курса, конечно, нужно больше времени. Но чтобы именно получить представление, познакомиться с предметом, вполне достаточно и краткого тренинга.

Главное здесь не тренинговый компонент, а изучение основных законов и закономерностей. Я бы даже поставила на этом акцент: это не столько тренировочный, навыковый курс, сколько курс, если можно так сказать, на понимание. Главное, что тренируется – это не умение делать, а скорее умение видеть, практическое, конкретное понимание того, что происходит между людьми при воздействии и взаимодействии и какие тут действуют законы.

Хотя в программе, конечно, есть навыковая часть, но это тренировка, в основном, именно практического навыка наблюдения – наблюдения, видения, распознавания.

Для чего на занятиях и будет использоваться видео-обратная связь?

Конечно, а как иначе тренировать наблюдение? Некоторые отдельные коммуникативные задачи мы будем тренировать, но основная задача – помочь слушателям увидеть на практике проявления базовых закономерностей, научиться видеть их в реальной коммуникации.

На мой взгляд, это тема колоссальной важности – куда более важная и полезная, чем 20 навыковых тренингов. Если люди не понимают, как все это устроено, можно проводить с ними хоть 100 навыковых тренингов по продажам, и в результате они все равно будут делать по-своему. Если бы мне при заказе тренинга, скажем, по повышению коммуникативной культуры на предприятии предоставляют право выбора – какую тему давать, я выбираю именно эту тему и этот тренинг. Если нужно провести несколько тренингов, я бы с него начала. Потому что начинать нужно с базы, с арифметики.

Это потом понадобиться и в переговорах, и в продажах, и в презентациях, и в конфликтах, и на совещаниях – везде, где есть интерактив, взаимодействие.

В программе курса есть модуль «Невербальная коммуникация». Насколько эта тема актуальная именно для курса основ коммуникации, коммуникативного воздействия?

Акцент на невербальной коммуникации связан, в основном, с тем, что на тренинге есть возможность с помощью видео-обратной связи это изучить. В обычной жизни такая возможность нам редко предоставляется. Я бы, кстати, не стала разделять невербалику и контекст ситуации. Невербальные сигналы, конечно, актуальны и сами по себе, вне контекста, но контекст накладывает на них серьезные ограничения.

…Контекст?

В коммуникации можно выделить 3 основных аспекта – текст, подтекст и контекст. Эффективный коммуникатор должен, как минимум, учитывать все эти аспекты. А лучше – владеть ими в совершенстве.

Текст мы знаем немного лучше – этому все-таки учат в школе, про текст можно прочитать в книге, можно сделать специальные упражнения. А вот контекст – это условия, которые прочитываются только социально. Например, на похоронах нельзя смеяться. Это даже не невербалика, это специфика социальной ситуации. Прочитать про это сложно, потренировать не получиться.

Контекст ситуации имеет огромное значение, про него мы тоже говорим на тренинге. Алгоритм решения типовой коммуникативной задачи упирается, прежде всего, в контекст и строится на понимании того, что позволяет данная ситуация, какие ожидания формируются у участников. Эффективный коммуникатор должен эти ожидания понимать и удовлетворять.

Говоря о важности аспектов, я бы сказала, подтекст с контекстом важнее, чем текст.

В разговоре мы упомянули «типовую коммуникативную ситуацию». В курсе вы будете говорить об алгоритмах решения типовых коммуникативных задач. Что под этим понимается?

Говоря определением, алгоритм решения – это определенная последовательность операций, которые нужно совершить в данном контексте из определенных позиций и пристроек, говоря определенные слова. Особенность здесь в том, что всего этого требует сам контекст ситуации. Это и будет алгоритм решения данной задачи.

Есть типовые ситуации с типовыми целями. Например, отказать, требовать долг, вести торг, отвечать на несправедливую критику. Если человек понимает закономерности, он в любой ситуации сможет отказать, сохранив отношения.

В тренинге будет тема «Ресурсы влияния». Как правильно понимать название этой темы?

В самом широком смысле – в чем источники нашей силы. Люди часто думают, что их сила в умении брать за горло. А на самом деле один из мощных ресурсов нашего влияния – это коммуникативная установка, стратегия, например, стратегия «выигрыш-выигрыш». Или знания алгоритмов поведения в типовых коммуникативных ситуациях, технические приемы, которые мы освоим на тренинге.

Я всегда начинаю свои тренинги такими словами: в коммуникации есть 3 уровня наблюдения – техника, это приемы, которые верны в большинстве ситуаций; тактика, это алгоритмы решения, о которых мы говорили; и стратегия, это основная линия поведения, например, выигрыш-выигрыш, выигрыш-проигрыш, то есть умение выбирать адекватную стратегию и реализовывать ее.

Поэтому есть ресурс на уровне техники, есть ресурс – знание тактических приемов, и ресурс – стратегическая установка.

Конечно, есть и другие пункты, но это я оставлю для тренинга.