Сегодня многие руководители осознанно подходят к развитию своих сотрудников – и это уже не дань моде, а необходимость, диктуемая рынком. Некоторые даже создают специальные системы обучения на своих предприятиях. Тем не менее, иногда целесообразнее и экономичнее нанимать «внешнего» тренера.
По роду своей деятельности мне часто приходится подбирать тренеров для различных категорий сотрудников: от среднего менеджмента до первых лиц компаний. Еще чаще – продавать себя в качестве тренера. Вот и пришла идея поделиться своим опытом, дать некоторые рекомендации, которые помогут руководителям и менеджерам по развитию подбирать тренеров для конкретных целей. Итак, на что стоит обращать внимание при выборе ведущего для проведения эффективного тренинга? Как обычно мы принимаем решения о выборе отеля или страны, мечтая сказочно провести долгожданный отпуск? «Прочесываем» сайты бесчисленных туристических компаний, зависаем на бесконечных форумах, читаем отзывы «бывалых» и, поверив бурным, восторженным, эмоциональным описаниям, отправляемся навстречу… полному разочарованию. К сожалению, также поступают и многие потенциальные заказчики тренингов – они руководствуются отзывами, размещаемыми на сайтах тренинговых компаний. Я вас разочарую: даже самые эмоциональные отзывы ничего не значат. Вернее, они говорят о том, что люди собрались, «потусовались», здорово провели время и очень довольны самим фактом тренинга. Поверьте, для того чтобы участник остался довольным и писал радостные благодарные отзывы, ему достаточно пообщаться в неформальной обстановке и поиграть в веселые игры. Мало у кого рука поднимется написать: «Тренинг не был содержательным, считаю его впустую потраченным временем». Русские люди очень благодарные ученики. Вот только руководитель, покупающий тренинг преследовал совсем другие цели… Если ты покупаешь то, что тебе не нужно, то скоро будешь продавать то, что тебе необходимо (Бенджамин Франклин)
Итак, предположим, вы решили организовать обучение своих сотрудников, например, менеджеров по продажам. Вам с огромным трудом удалось убедить руководителя выделить необходимый бюджет для организации внешнего обучения. Теперь вам нужно выбрать провайдера, да еще такого, чтобы польза от его работы превышала затраты на его поиск и найм. А как определить эту пользу? Затраты на внедрение эффективной системы оценки обучения превышают прибыль от повышения квалификации персонала. Вот и вынуждены заказчики прибегать к простой и старой как мир методике — спрашивать участников тренинга: «Ну как? Вам понравился тренинг? А тренер?» И большинство тренеров в России знают об этом и в своей работе ориентируются именно на то, чтобы их работа понравилась — постепенно превращают бизнес-обучение в шоу-бизнес. Именно поэтому в нашей стране такой низкий уровень доверия к внешнему обучению — слишком много разочарованных заказчиков, которые за свои деньги получили не совсем то, на что рассчитывали. Тренер может произвести прекрасное впечатление, буквально влюбить в себя участников группы, но это не приведет к тому, что они начнут работать лучше. Есть большая разница между удовольствием участников от впечатления, которое на них произвел тренер, и удовольствием от полученной пользы. А это не одно и то же. Когда разрабатывается программа, она ориентируется на развитие определенных умений и навыков. Но результат обучения напрямую зависит от того, что мы называем намерением тренера. Если его усилия направлены на то, чтобы понравиться и/или произвести впечатление, результат будет именно таким — он понравится. Но вот добьются ли участники результата, который запланировал заказчик обучения? Не факт — ведь тренер в процессе работы думал не об этом. Это вовсе не означает, что участники будут не довольны. Если тренер ориентирован на результат, то и участники будут удовлетворены, но, не потому что им понравилось участвовать, или приглянулся тренер, а потому что они научились чему-то важному и чувствуют, что в их жизни начали происходить реальные изменения. Эта удовлетворенность связана с ощущением веры в себя и уважением, а не восхищением и восторгом от тренера. Итак, совет № 1. При выборе тренера обратите внимание на его практический опыт. Успешный опыт в продажах или в управлении важен, даже если вы признаете сапожника без сапог. Ваши сотрудники все равно проверят тренера «на вшивость», дабы понять, достоин этот человек их учить или нет. Знание бизнес-процессов – это обязательное условие для качественного бизнес-тренинга. Сейчас на рынке очень много тренеров с классическим психологическим и психотерапевтическим образованием и опытом работы по 17-25 лет. Если к нему не добавлен опыт ведения бизнеса, то, как правило, такие тренера все-таки «сваливаются» в психотерапию, что, конечно, хорошо для участников тренинга, но, с точки зрения руководителя и точки зрения результата, это не так уж и здорово. Совет № 2. Хорошая тренинговая компания предложит вам создать тренинг под ваши потребности. Опытный тренер приедет в офис, понаблюдает, поговорит с руководством, с сотрудниками и, в конце концов, диагностирует так называемые проблемные зоны, т.е. то, что у вас не работает. Например, может выясниться, что отдел сбыта работает прекрасно, а проблема снижения продаж кроется в том, что руководители складских отделов не могут друг с другом договориться, и от этого «летят» заказы. В таком случае, вам нужен не тренинг по продажам, как казалось ранее, а тренинг по коммуникациям для сотрудников склада. И деньги, потраченные на тренинг, приведут к решению проблемы. «Индпошив» тренинга всегда лучше готовой программы, так что не мучайтесь, пытаясь выбрать на сайте тренинговой компании подходящую вам программу. Звоните и требуйте свое. Совет № 3. Относитесь осторожно к тренерам-звездам или так называемым Гуру. Многие действительно думают, что, если поучиться у харизматичного Мастера, то можно стать таким же как он. Механизм работает следующим образом: участник смотрит на тренера и, либо осознанно, либо подсознательно, сравнивает себя с ним. Первое, что приходит в голову при таком сравнении — это понимание, что быть таким же классным как тренер не получается. После таких тренингов участники произносят много эмоциональных слов, им действительно было интересно, но реально они ничему не научились, а как будто побывали на концерте Жванецкого. Люди, прошедшие такое обучение, выглядят как продавцы с нимбом на голове. «Мы прошли уже десятки тренингов! Мы все знаем, мы крутые! Мы учились у самого N!!!» — они даже не замечают, как подобное поведение сказывается на их продажах. Однажды мне довелось проводить тренинг для людей, у которых опыт работы в продажах был от 10-ти лет и больше. Так вот, после обучения, один из них сказал следующее: «Я сегодня увидел, сколько стоит моя корона!» Это он о том, сколько недополучает, демонстрируя в продаже свое эго! Конечно, харизма у тренера должна быть обязательно, но только в сочетании со способностью и желанием отрабатывать конкретные навыки. Иначе это просто «Звездность». И самый главный совет, так сказать «под занавес»: если вам не нравится тренер, и вы не можете объяснить себе, почему, просто выбирайте другого, ведь бизнес-тренер как врач – каждому свой.
|
