|
Проведение
демо-тренингов при выборе партнера задача для сегодняшнего рынка вполне
стандартная. Понятно, что в Москве тренинговый рынок на сегодня переполнен, и
найти партнера для решения конкретной задачи не так–то просто. Задача
усложняется еще и тем, что тренер нужен именно для решения бизнес-задачи (не
для освоения бюджета, «пиления» отката или получения «галочки» руководителю
службы обучения в графе “Проведение тренинга по…”).
Какие же ошибки
совершают тренеры при получении заказа?
1. Внешний вид на первичных переговорах.
Казалось
бы, банальная вещь! Все знают, что на первичные переговоры нужно прийти в
деловом или нейтральном виде, никаких броских аксессуаров, блестящих платьев,
или – еще хуже - грязной головы. В общем, все знают, но это в моем рейтинге
ошибок – на первом месте. Кратко перечислю крайности, которые позволяли себе
тренеры на первичных переговорах с Заказчиком:
-
очень броские украшения (броши, бижутерия, серьги, кольца);
-
блузки с пайетками;
-
неопрятные ногти или другая крайность – ну oчень нарощенные ногти;
-
бесформенные сарафаны;
-
рюкзак (для женщины);
-
немытые или плохо окрашенные волосы.
Отмечу
также, что на восприятие тренера отрицательно влияет его излишний вес Сразу
возникает мысль, что тренер – человек, который учит работать над собой, учит
новым навыкам, так почему же над собой он не работает? 2. Излишняя уверенность в решении задачи
заказчика или, наоборот, чрезмерная неуверенность.
Однажды
тренер на моих глазах так уверял исполнительного директора в том, что
озвученная им задача – ерунда, плевое дело для него, что родил в голове
директора необоснованные надежды на решение наилучшим образом (кои потом
успешно провалил, так как ожидания от него были СЛИШКОМ завышены). Другой пример
– когда на протяжении всех 2 часов первичных переговоров тренер молчит или
задает такие вопросы, из которых ясно, что тренер глубоко не в теме,
беспокоящей Заказчика. 3. Неведение записей во время первичной
беседы.
Ох,
сколько раз эта ошибка тренеров аукалась им же во время проведения демо-тренинга:
неправильно услышал задачу, не на том сделал акцент, не те проблемы вынес в
демо-формат.
К
тому же и сам Заказчик при таком формате начинает, мягко говоря, подозревать,
что не вся информация за последние несколько часов объяснения задачи уложилась
в голове тренера. 4. Отсутствие вопросов для прояснение
текущей ситуации и ситуации с уровнем обучения в компании.
Ошибка
перекликается с ошибкой №2. Тренер не выясняет текущую ситуацию в компании и
рассчитывает на свой стандартный подход, а он может и не работать! 5.
Подмена
запроса клиента.
Это из разряда «Покажу не то, что заказывает клиент, а то, что я реально
умею».
Из
последнего: запрос ставили по технологии «Выход на ЛПР», тренер показал на демо-версии
«Работа с возражениями».
Теперь,
что касается самого процесса демо-тренинга: 6. Вызов агрессии на демо-группе с целью показать, «как я работаю в
сложных случаях».
Например,
на одном из последних демо-тренингов тренер таким образом «привязался» к одному
из участников, пытаясь показать, как он вовлекает участников тренинга в
групповую работу. Итогом стала перепалка тренера с участником группы, в итоге –
полная потеря тренером контроля над
группой. 7. Нечеткое представление результатов
демо-тренинга.
Демо-версия
проходит 45-60 минут, перед началом работ тренеру необходимо четко понимать,
каких результатов ждет от него Заказчик на выходе. 8. Зря потраченное время.
На
демо-тренинг участники приходят не только посмотреть на стиль работы тренера,
но и провести этот час своего времени с пользой: услышать новые методики и техники,
получить новую информацию.
Недавний
пример: в анкетах обратной связи участники групповой работы написали, что им
было жаль этого часа, потраченного впустую, - данный кусок тренинга был
неинтересным и совершенно бесполезным с точки зрения профессионального опыта. 9. Нежелание воспринимать обратную связь
со стороны Заказчика и агрессивное поведение со стороны тренера.
Это
из разряда: «Это не я не прошел тендер, а это Вы выбрали лузеров».
Из
последнего: недавно 2 тренера, партнеры, проводили демо-тренинг. На
заключительном моменте тренинга, получении обратной связи, реакция участников
оказалась негативной. После окончания мероприятия, тренеры устроили Заказчику
истерику с претензиями из серии «Это Вы неправильно поставили нам задачу»! В
общем, дело закончилось полным разрывом отношений (скорее всего, навсегда).
Очень
хочется верить, что последняя ошибка тренеров - лишь частный случай, потому что
все остальные ошибки исправить достаточно просто, а вот для исправления
последней требуются значительные усилия.
Автор:
Галина Стебнева, руководитель направления «Управленческий консалтинг»
ГК «ЭЛКОД»
|
