|
 Продажа недвижимости сегодня - самый сложный вид продаж. Насколько вы хороший риэлтор? Знате ли вы, что нужно клиентам? Знаете ли вы, как быть успешным риэлтором сегодня и стать лучшим завтра?
Очевидно, что времена изменились: раньше риэлтор работал на продавцов, а сейчас на покупателей. Могут ли подобные изменения повлечь за собой негативные последствия на рынке посреднических услуг? Могут. Это неминуемо случится, если участники рынка вовремя не адаптируются к нынешним условиям, не пересмотрят свое отношение, не отшлифуют качество собственных услуг и не начнут искать того, чего им не хватает (к примеру, знания). РИЭЛТОР-СПЕКУЛЯНТ – "ГОСТЬ ИЗ ПРОШЛОГО"? Как показывает практика, успех риэлтора заключается не только в информации, которой он владеет, личных связях и количестве реализованных сделок, а, прежде всего, в его умении правильно оценивать и прогнозировать рынок. Сейчас клиенты гораздо чаще обращаются к риэлторам, чтобы понять, что им делать: продавать или покупать? При растущем рынке эта способность была не нужна. Да и что тут было прогнозировать? Рост был очевиден. Тогда скупалось все: и ликвидное жилье "за дорого", и неликвидное – "за дешево". Рынок недвижимости, как и смежные с ним рынки (банковский, нефтяной, фондовый и другие), превратился в спекулятивную арену для ленивых инвесторов. Последний, купив квартиру за 100000$ и продав ее через 6 месяцев за 120000$, имел неплохую прибыль в 20000$.
Заметим, что при этом "работа" инвестора заключалась только в нахождении грамотного риэлтора и денег. Все остальные действия выполнял растущий рынок. Риэлторы, видя сумасшедший рост спекулятивных денег клиентов, также не удержались от соблазна легкой наживы. Они впряглись в игру без правил, накручивая свои дельты на стоимости продаваемых ими объектов, - по сути, зарабатывая ни на чем и забывая о своих прямых обязательствах перед клиентами. Таким образом, репутация риэлторов была сильно подпорчена, а доверие потеряно.
Любой покупатель, рассматривая варианты продаж объекта, знал, что в заявленную стоимость входила заложенная риэлтором и скрытая от продавцов дельта риэлтора.
Чрезмерное количество денежной массы, перетекаемое на рынок недвижимости с других рынков, раздувало цены, как дрожжи тесто. РИЭЛТОР НОВОГО ПОКОЛЕНИЯ Происходящее сегодня "сдувание рынка" уничтожит интерес спекулянтов и приостановит неоправданный рост цен. Количество инвесторов, заглянувших полакомиться спекулятивными сливками, сократится, но потребность в недвижимости, как в объекте проживания и пользования, не уменьшиться. За счет сниженной стоимости к 2020 году 60% населения России смогут купить собственное жилье, считает руководитель Федерального агентства по строительству и ЖКХ Сергей Круглик. На данный момент только17% россиян владеют собственным жильем. Значит, потребность в недвижимости, как и в услугах на его рынке, существует и сохранится в будущем. Однако нынешняя ситуация ставит перед риэлторами новые задачи. Как стать нужным клиенту? Как восстановить доверие, которое было утрачено вместе с "воздушными" прибылями и накрученными дельтами? Ответ прост: необходимо создать новую модель риэлтора, с новым подходом и новыми услугами, отвечающую сегодняшним потребностям рынка. Причем, как нельзя строить дом на фундаменте с трещиной, так невозможно создавать модель, используя старое мышление и изжившие себя подходы. По этой причине те, кто продолжит гоняться за "легкими деньгами", не желая кардинально менять свои взгляды, будут вынуждены уйти с рынка, уступая место риэлторам нового поколения. Таким образом, чем быстрее перестроятся риэлторы, оставив в прошлом спекулятивный подход, тем эффективнее будет их деятельность сегодня.
|
