Бесплатные видеокурсы: Секреты суперпереговорщика (FMCG). Лекции Александра Фридмана. Блок 1

• Какую информацию о партнере надо обязательно структурировать и проанализировать перед началом переговоров?
• Как готовиться к проведению переговоров?
• Какую информацию о партнере необходимо знать?
  

• Как убедить партнеров?  Почему они сопротивляются?
• Почему важно понимать интересы другой стороны: компании и физических лиц, представляющих эту компанию?
• Что относится к категории больших продаж?
• Как оценить стратегическую позицию компании?
  

• Что нужно знать о тенденциях в сегменте бизнеса вашего партнера по переговорам?
• Идеальная модель презентации услуги, предложения
• Правильная презентация - предложение  решения проблемы клиента
  

• Как правильно оценить стратегию и силу ваших конкурентов?
• Как получить информацию о жизненном цикле компании?
• Что стоит знать о человеке, который представляет компанию на переговорах?
  

• Личные данные
• Ступени карьеры, этапы развития человека, личный опыт
• Вектор движения
• Стратегия ведения переговоров с  менеджером из категории «восходящая звезда»
  

• Стратегия ведения переговоров с  менеджером из категории «падающая звезда»
• Основная ошибка на этапе презентации
• Понимать мотивацию, которая движет партнером
  

• Критерии принятия решения
• Модель транзакционной продажи
• Цена – критерий достаточно абстрактный, рассматривается в сопоставлении с другими критериями.
  

• Параметры ограничения сделки (временные, бюджетные и др.)
• Уровни конкуренции
• Полномочия субъекта переговоров
• Характер и доминирующие черты контрагента
• Методы сбора информации
  

• Сформулировать максимальную цель
• Сформулировать минимально допустимую цель
• Сформулируйте несколько «комбинированных» вариантов
  

• Сформулируйте несколько видов «прогресса»
• Что стоит за фразой: «Спасибо, мы подумаем»?
• Как заинтересовать и убедить клиента?
• Чем опытный продавец отличается от профессионального?
  

• Сформулировать НАОС – Наилучшую Альтернативу обсуждаемому соглашению
• Для чего нужен НАОС?
• Типичные ошибки при формулировании НАОС
  

• Основные цели переговоров
• Зачем нужна цель-минимум?
• Определить НАОС клиента, понять его позиции
• Подумайте, стоит ли вступать в переговоры вообще.
• Рабочая таблица для подготовки к переговорам
  

• Варианты прогресса
• Разработать лист подготовки к переговорам
• Разработать форму отчета после проведения переговоров
• Что делать, если у вас недостаточно информации о клиенте?
  

• Понимание целей формата и динамики рынка
• Искать выгодную комбинацию факторов
• За  что стоит и не стоит давать взятку?
  

• Успешное проведение сложных переговоров с ритейлом (на конкретном примере).