|
Как вы проводите переговоры, чтобы заполучить клиента? Сговорчивым личностям достаточно телефонного звонка, к другим надо приехать в офис, с третьими встретиться в неформальной обстановке. Для самых трудных клиентов придется использовать тяжелый арсенал - жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Александр Кичаев рассказал, как это делать.  Как уломать трудного клиента, уговорить сомневающегося партнера, переманить ценного сотрудника и самому не поддаться уговорам, угрозам или жалобам?
В книге раскрываются алгоритмы ведения переговоров с трудными партнерами. Представленные модели взаимодействия с разными типами личности ориентируют переговорщика на ту или иную роль в зависимости от его задач и обстоятельств. Автор предлагает использовать в ситуациях высокого напряжения приемы агентурной вербовки и техники боевых искусств, адаптированные к словесным поединкам, и приводит рекомендации и упражнения для управления энергетикой, преодоления стресса и противодействия любым формам психологического нападения в процессе переговоров. Далее – фрагмент книги «Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки». ...С газетой «ХХ» (одной из центральных, с большим тиражом, куда Алексей время от времени пристраивал «черный», «белый» и прочих оттенков PR, и имел удостоверение внештатного корреспондента) он договорился о размещении на коммерческой основе интервью с Никоновым. Затем выяснил телефон департамента связей с общественностью компании персоны и, представившись сотрудником газеты «ХХ», готовящим материал в новую рубрику «Элита российского бизнеса», назначил с ним встречу. (Еще во времена активной журналистской практики он приобрел навыки использования причастности к газете для установления необходимых контактов. Перейдя в рекламный бизнес, действовал уже либо от имени клиента, общаясь со СМИ, либо от имени своего агентства, взаимодействуя с заказчиками. И все же не зря все спецслужбы мира больше всего любят работать под журналистским прикрытием. Перед прессой часто открываются такие двери, в которые трудно попасть даже многим влиятельным людям. Поэтому Алексей и решил использовать все преимущества прессы. У него было несколько вариантов стратегии общения с объектом. И еще он рассчитывал на вдохновение, и понимал, что может сложиться совсем другой сценарий их переговоров, и тогда Алексею придется ориентироваться по обстоятельствам). Встреча была назначена на поздний вечер следующего дня. Они долго разговаривали с Никоновым о его жизни, планах. И под конец ему удалось расположить собеседника настолько, что когда Алексей осторожно выразил желание посмотреть его дом, познакомиться с семьей, чтобы «утеплить» образ, тот сразу согласился и предложил поехать прямо сейчас, к большому неудовольствию его пресс-секретаря. У нее, очевидно, были на этот вечер свои планы, и она попыталась отговорить Никонова от продолжения интервью в домашней обстановке. Но тот отреагировал на ее давление плохо скрытым раздражением и сказал, что на сегодня она свободна. Алексею пришлось даже смягчить ситуацию, клятвенно пообещав представить ей окончательный вариант текста. Дом Никонова находился в элитном поселке, на Рублевке, и являл собой постройку из красного кирпича с псевдоготическими изысками. Его молодая жена держалась достаточно скромно и приветливо. Они приехали к ужину и беседовали за столом, где кроме Алексея, Никонова и его жены, был еще ее отец – очень активный и разговорчивый. Тесть был ненамного старше пятидесятилетнего Никонова и, судя по всему, любил в подобных ситуациях брать инициативу в свои руки. Сейчас разговор постоянно крутился возле политики. Никонов слушал с усталой отрешенностью и, видимо, хотел спать, так как уже несколько раз зевал. Он практически не участвовал в беседе, лишь иногда усмехаясь после особенно едких высказываний своего тестя. – В Думе бы вам заседать, Михал Иваныч, – произнес Никонов после очередной тирады в адрес власти. Алексей чувствовал неумолимо приближающееся окончание трапезы. После ему придется покинуть этот дом, так и не поговорив о своих планах с Никоновым, который, судя по зевкам, если к чему и расположен сейчас, так это ко сну. Но Чедаев понимал, что другого шанса может больше не представиться, и решил действовать сейчас. Он подхватил реплику Никонова насчет пребывания его тестя в Думе и сказал, полушутя-полусерьезно, что стоило бы только Михаилу Ивановичу захотеть, то он – Алексей – мог бы ему помочь, мол, имеется уже некоторый успешный опыт.
– А что, и пойду! Я бы заставил их работать… – воодушевился Михаил Иванович. Никонов же только посмеивался, слушая его. Судя по всему, слушание речей тестя – было одним из его любимых развлечений. Алексей видел, что всерьез его слова никто не воспринял, за исключением, может быть, только Михаила Ивановича. Еще несколько минут, и настанет время прощания. Он понимал, что для начала следовало бы исподволь выяснить: настроен ли тот, в самом деле, на серьезную политическую деятельность. А уж затем, можно было бы предлагать свои PR-услуги. Но поскольку и во время интервью, и сейчас Никонов всячески уходил от разговора о политике или переводил все в шутку, Алексей так и не смог найти повод озвучить свое предложение. Начинать тему сейчас, за столом было бы странно. И было бы более необычно, если бы он предложил Никонову обсудить наедине вопрос, о котором сам Никонов, возможно, и не подозревал. Ведь Вика – источник не совсем надежный. Когда все встали из-за стола, и Никонов пошел провожать Алексея до машины, тот все же рискнул и попросил несколько минут для конфиденциального разговора. Никонов удивился, но тем не менее предложил присесть на лавочку перед крыльцом дома. Он закурил и вопросительно с некоторой настороженностью уставился на Алексея. – Владимир Яковлевич, извините за нескромный вопрос, но мне показалось, – после секундного колебания Алексей окончательно решился пойти ва-банк, – что вы планируете заняться политикой... – С чего это вдруг? – Я не могу этого объяснить, но у меня просто есть такое ощущение. – Вы случайно не в ФСБ работаете? – неожиданно спросил Никонов. – Да ну, что вы!.. Почему вы так решили? – У меня есть просто такое ощущение. Они одновременно засмеялись. – Вообще-то странновато вы себя ведете для журналиста… – заметил Никонов. – И вообще вы не совсем похожи на журналиста… – А я не совсем журналист… Я имиджмейкер. Хочу предложить вам один проект. За время разговора Никонов и Алексей уже несколько раз успели передать друг другу, словно эстафету, удивленно-изумленное выражение лица. Правда, у Алексея эмоции были видны ярче. – Ну что ж, по крайней мере, способ установления контакта оригинальный. Но я не думаю, что мне сейчас нужен имиджмейкер. – Не нужен сейчас, но может понадобиться в будущем. Может быть, это выглядит странно, но я хотел бы работать с человеком глобальным, способным изменить ситуацию, и вытащить нас из… дырки, в которой все мы сейчас оказались. У меня есть план позиционирования для серьезного кандидата и программа, которую можно было бы использовать… – Вы извините, но все это звучит слишком высокопарно и не очень убедительно… В депутаты я не собираюсь, заниматься говорильней мне неинтересно. Так что… – Да, депутатский мандат, это скорее для вашего тестя. А я имею в виду президентские выборы. – Вы определенно из ФСБ! Даже если бы у меня и были такие намерения, я бы не стал обсуждать их сейчас. С вами. Я не знаю вас ни как человека, ни как профессионала. Меня просто поражает ваша самонадеянность. У нас есть несколько рекламных агентств, с которыми мы уже давно работаем. К нам почти каждый день поступают предложения по продвижению нашей продукции. Перед нашим рекламным отделом выстроилась целая очередь. А уж глобальные проекты, о которых вы говорите, мы бы доверили только очень серьезным профессионалам, опытным и знающим. – Знающим – согласен. Но, насчет опытных… Я практически не знаю в России пиарщиков, имеющих успешный опыт в раскрутке независимого кандидата. Те, кто имел отношение к прошлым президентским выборам, даже если они были в команде победителей, вам, Владимир Яковлевич, не подходят. Одно дело работать в условиях неограниченных административных, финансовых и информационных ресурсов, а другое – двигаться по тоненьким, шатким жердочкам и рассчитывать в лучшем случае на соломку в качестве страховки. – Хорошо излагаете, но есть одна проблема. Я не помню, чтобы я говорил вам о своем желании участвовать в президентских выборах. Почему вы решили обратиться с вашими предложениями именно ко мне? – Я прочитал несколько дней назад интервью с вами в «Коммерсанте» и обратил внимание вот на эту фразу… Сейчас… – он поспешно достал из портфеля газету и показал Никонову подчеркнутые строчки. – Вот, видите, «…страна сейчас очень нуждается в настоящем хозяине…» и дальше про то, какими качествами он должен обладать. И тогда я понял, что смогу вам быть очень полезен. – Я оценил вашу напористость и предприимчивость. Я сам такой. Отчасти. И, может быть, поэтому вы мне, в общем-то, симпатичны. Но серьезные вопросы я давно уже не решаю с кондачка. Еще дед меня учил: Вовка, семь раз отмерь и не отрезай – померяй еще. – Никонов ностальгически улыбнулся. – А еще я не привык верить на слово. Никому. Как, например, вы себе представляете наше сотрудничество? – Вообще-то у меня тут папочка с предложениями и разработками, – Чедаев достал из портфеля папку и протянул Никонову. Тот рассеяно полистал и закрыл ее. – Боюсь, что я не скоро смогу ознакомиться с этим. У меня катастрофически не хватает времени, – он демонстративно глянул на часы и нетерпеливо заерзал. – Хорошо, – не сдавался Чедаев, также демонстративно не замечая предыдущего жеста. – Поскольку одним из основных направлений вашей компании является производство и переработка мясной продукции, мы начнем с проекта «пельмени». Первым делом мы дадим месседж власти, что вы не имеете президентских амбиций и идете на выборы – понарошку, для раскрутки своего бизнеса и личного бренда. У меня есть несколько идей, как это сделать так, чтобы нам поверили и не стали чинить всякие козни как потенциальному конкуренту. Потом создадим партию любителей пельменей, куда сможет вступить каждый желающий – ценитель этого продукта, готовый отстаивать приоритеты нашего российского продукта в борьбе со всякими там макдональдсами, пиццами, хот догами и прочими заморскими засланцами. А потом Чедаева понесло. Он вдохновенно стал излагать свой проект, на ходу додумывая детали, развивая те или иные положения в зависимости от реакции Никонова. Чедаев поведал о планах создания в рамках этого проекта телепередачи «Пельменная», где ведущий с гостями будет лепить пельмени и вести задушевные беседы. Об организации ВИА «Пельмени», в который будут подобраны обязательно упитанные музыканты, с добрыми, озорными лицами, и исполнять они будут исключительно застольные песни, рекламируя сразу два продукта: водку «К пельменям» и, самое главное, пельмени «Никоновские». На этом моменте Чедаев остановился особо, упирая на то, что появление этой марки могло бы знаменовать начало возрождения не только российских гастрономических традиций, но и (вкупе с остальными элементами проекта) стать основой новой русской идеи. И весь этот процесс мог бы ассоциироваться именно с Никоновым. На улицах вновь появятся «пельменные», которые стали бы форпостами этого движения. Как следствие для бизнеса – резкий рост объема производства пельменей, а уж об общественном резонансе нечего и говорить… Слушая Чедаева, Никонов вначале изгнал сонливость, затем на лице появился неподдельный интерес, а к концу он уже воодушевленно обсуждал детали и вставлял конструктивные замечания, правда, то и дело иронически приговаривая: «прямо Нью-Васюки какие-то!» Никонов незаметно перешел на ты. – …И правильно делаете, что не верите словам. Я докажу на деле, что я то, что надо… – подвел черту под пельменным проектом Алексей. Он понял, что разговор наладился, и, воодушевленный успехом, решил закрепить его. – Предлагаю проверить мои деловые качества. – Как? – Давайте я раскручу Михаила Ивановича, и он станет, например, депутатом региональной Думы. Никонов усмехнулся и укоризненно покачал головой. – Ты гарантируешь, что он станет депутатом… – Я гарантирую, что сделаю все, чтобы он им стал, – после паузы подтвердил Алексей. – И в какую сумму обойдется это избрание? – Еще не знаю. Все будет зависеть от желаний и способностей Михаила Ивановича. Но поскольку наш бюджет будет без откатов, а проект суперкреативным, то сумма будет минимальна. – Ладно, – Никонов, хлопнув себя по коленкам, встал. – На этом вечер юмора мы закончим. В общем, Леш, давай так. Я просмотрю твои предложения, подумаю, посоветуюсь кое с кем. А ты мне через недельку перезвони. – Насчет Михаила Ивановича я не шутил. – Хорошо. Подумаем и об этом. – Никонов лукаво подмигнул. – А для чего, все-таки, такой экстравагантный способ знакомства? – Минут десять назад вы сами говорили мне об очереди из агентств, выстроившихся перед вашим отделом рекламы.
Никонов понимающе подмигнул и засмеялся.
|
