|
Сегодня в аптеку приходят не только за лекарствами. Там можно купить различные сопутствующие товары: лечебную косметику, средства гигиены и даже аромамасла. Кроме того, фармрынок в последнее время активно развивается - есть множество аналогов лекарств. Но хорошо ориентироваться в ассортименте аптеки не единственное требование к современному провизору.  Раньше провизоры не только отпускали лекарства, они еще и готовили готовые формы лекарств – капли, микстуры, лосьоны, мази и пр. В настоящее время редко встретишь аптеку с такими отделами, но от этого работы у провизора не убавляется, и главной задачей стало грамотное общение с покупателем, направленное на выяснение запросов покупателя, побуждение его к покупке и удержание в качестве постоянного клиента. С одной стороны это достаточно трудная задача, с другой – для коммерческой аптеки это реальный шанс привлечь и удержать покупателя.
Кстати, мнение о том, что покупатель ходит туда, где дешевле, в корне неверно. Конечно, это является важным фактором для совершения покупки, но не главным. Главным для большинства покупателей является доверие к данной аптеке – не секрет, что в последние годы параллельно с развитием фармацевтической промышленности увеличилось и количество поддельных лекарств. Поэтому покупатель вряд ли будет покупать лекарство в аптеке, где цена в два раза меньше – ведь это заставляет задуматься: а почему же так дешево. Дальше развивается логическая цепочка, которая и приводит к возникновению сомнения в подлинности препарата. Но мы немного отвлеклись. Итак, провизор – действительно лицо аптеки. Ведь он и продавец-консультант, и кассир, и фармацевт. Грамотный провизор способен увеличить выручку аптеки и способствовать развитию сети постоянных покупателей. А учитывая возросшее количество лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача, – это настоящий клад. От современного провизора требуются не только профессиональные знания, но и умение ими воспользоваться. Провизор – это консультант по вопросам целесообразности использования тех или иных лекарств, и уж конечно, он знает способы применения медикаментов. Он всегда найдет нужный ответ для покупателя. В его лексиконе нет выражений: «Я не знаю»
Провизор обязан знать все, и даже если он этого не знает, никак нельзя показывать это покупателю, ведь он верит представителю аптеки, уверен в его профессионализме. «Что-то мне это незнакомо»
Да, бывает, когда покупатели путают названия лекарств, но в хорошей аптеке провизор всегда поможет покупателю вспомнить его название. «Спросите у врача как его принимать»
Ообычно провизоры знают, каким образом и когда принимать лекарства, но даже если возникли сомнения – ведь всегда в коробочке с лекарством вложена инструкция. Ведь безрецептурные препараты обычно не связаны с какими-либо критичными состояниями организма. «Нет, у нас нет этого лекарства»
В аптеке практически всегда есть замена – аналог того или иного лекарственного средства, и не один. Если провизор не способен определить синонимы лекарства, значит есть повод усомниться в его профессиональных качествах. «Ваш врач дурак» и т.д.
Если провизор выражает серьезные сомнения в квалификации врача, вряд ли он сможет сам заслужить доверии покупателя. «Я не доктор – идите к врачу, пусть он вам выпишет лекарства от простуды – я что ли, должна за вас выбирать?»
В данной ситуации провизор совершает сразу две ошибки. Во-первых, в случаях, не внушающих серьезных опасений за жизнь и здоровье покупателя, можно и даже нужно помочь покупателю в выборе товара. Во-вторых – налицо негативное отношение. Можно смело попрощаться с этим покупателем. Провизор должен выглядеть опрятным, аккуратным. Пышные прически и драгоценности не отразятся на стремлении покупателя совершить покупку, а вот опрятный внешний вид и уверенный, но не надменный взгляд помогут разговорить покупателя, а это уже первый шаг к взаимному, и, вполне вероятно, долгосрочному общению. К сожалению, в редкой аптеке можно встретить провизора, который действительно выражает заботу о покупателе. Представим такую ситуацию: – Дайте мне пожалуйста что-нибудь от головы
– У вас часто болит голова?
– Да, почти каждый день.
– Вы пока возьмите вот этот препарат и обязательно сходите к врачу, может быть он назначит какие-то специальные лекарства. О здоровье нужно заботиться. И так далее. Покупатель все равно купит то, зачем он пришел, но он хорошо запомнит аптеку, в которой его так хорошо обслужили и обязательно вернется.
|
