|
На медицинском рынке сегодня представлено множество приборов для измерения артериального давления. Неудивительно, что покупатель может и не знать, какой именно тонометр ему нужен. Задача провизора - проконсультировать его так, чтобы довольны остались оба. Как же правильно продавать тонометры?  1. Покажите в действии
Перед тем, как продать тонометр, измерьте покупателю давление. Предложите ему самому потренироваться на вас. Он поймет механизм действия, и ему будет легче воспринимать ваши аргументы в пользу того или иного аппарата. 2. Разберитесь, что надо покупателю Классифицируйте потребности покупателя. Сначала – по медицинским показаниям: электронные тонометры, кроме самых современных моделей, не стоит предлагать пациентам с подозрением на нарушения ритмов электронные приборы, измеряющие по запястью, не предлагайте пациентам пожилого возраста
После этого выясните, какую сумму готов потратить покупатель на тонометр и что имеет первостепенное значение: «чем дешевле – тем лучше»: предлагайте недорогой российский или импортный механический тонометр «оптимальное сочетание цены и качества и комфортность измерений»: подойдет импортный механический или электронный полуавтоматический прибор «цена не имеет значения»: предлагайте любой вариант с учетом медицинских показаний.
3. Определитесь в предпочтениях Протестируйте все приборы на себе и составьте личное мнение. Часто покупатель ориентируется на мнение компетентного человека. Окончательное решение поможет принять ненавязчивый совет фармацевта: «Я бы на вашем месте…» 4. Проинструктируйте Расскажите покупателю общие правила измерения давления, особенности разных методов. Очень важно упомянуть не только о плюсах, но и о недостатках предлагаемых моделей. Чем более исчерпывающая информация, тем легче будет человеку принять решение. 5. Будьте компетентны Научитесь работать с возражениями. Покупатель может задать вопрос или даже высказать претензию по поводу какого-либо тонометра. Как правило, претензии вызваны неправильным выбором прибора или нарушением правил эксплуатации. Чем более вы компетентны, тем легче вам будет отвечать на вопросы покупателей и развеивать их сомнения. По материалам www.medcom.ru
|
