|
 Как создать ресторанную франчайзинговую сеть? В каждом франчайзинговом проекте есть два этапа. Первый – подготовка франшизы: определение основных параметров будущей системы, разработка документации. Затем предстоит продвигать франшизу на рынок и формировать сеть. Разберемся в деталях каждого этапа.
Участники франчайзинга Прежде всего необходимо определить участников франчайз-проекта. В стандартных случаях в этом качестве выступают: предприниматель (ресторатор, владелец одного ресторана или ресторанной сети), желающий развивать свой бизнес посредством франчайзинга, он же, фактически, выступает носителем комплексного знания о сути своего бизнеса и заказчиком разработки франчайзингового проекта. Характерно, что решение о запуске франшизной системы относится к числу стратегических и всегда принимается на уровне первых лиц. Во многих случаях потенциальный франчайзи принимает решение о покупке франшизы только после общения с одним из владельцев или руководителей ресторанной сети – только менеджером по франчайзингу здесь не обойдешься. консультант (на первом этапе – разработчик проекта, а на втором – оператор сделок по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, предлагаемого к продаже в рамках франчайзинговой системы, чем обеспечивается привлекательность франшизы и потенциальное долголетие создаваемой на основе франчайзинга ресторанной сети. франчайзи – покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчайзинговую сеть, зачастую физическое лицо, желающее начать собственное дело в ресторанном бизнесе.
Разработка ресторанной франшизы На первом этапе потенциальному франчайзеру (при помощи консультанта) принципиально важно понять – что именно является конкурентным преимуществом будущей франшизной системы, за счет чего рестораном (или сетью) уже достигнут успех на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, продукт, у которого в данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельной тщательной проработки. Так, в случае сети кафе-мороженых «Миа Дольче Джулия», которая только выходит на рынок франчайзинга, франчайзи получает возможность предложить своим гостям ежедневно приготавливаемое итальянское мороженое (в других кафе этот продукт готовится на несколько дней вперед), у которого нет конкурентов по качеству. Франчайзи «Ростик’c» получает возможность работать под известным брендом, который активно рекламируется, не имеет каких-то проблем с поставками, пользуется доказавшими свою эффективность технологиями учета и управления. Покупатели франшизы сети скандинавских ресторанов Wokie Dokie могут утверждать, что они представляют уникальную концепцию здорового питания, качество которой подтверждено шведской национальной администрацией за здоровую пищу. Конечно, на рынке франшиз присутствуют предложения, которые никак не связаны с какими-нибудь технологическими инновациями или уникальностью продукта, это, например, сети кофеен – они больше нацелены на продвижение торговой марки или концепции, ориентированной на определенную клиентскую группу. Соответственно и этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимого юридического пакета документов. Важной частью первого этапа франчайз-проекта является определение доходной части франчайзера связанной с запуском франчайз-проекта. В зависимости от бизнеса франчайзера он может заключаться в получении постоянного дохода: от увеличения объемов продаж основного продукта франчайзера, у которого франчайзи закупает товар для последующей его реализации. В российском ресторанном бизнесе таких примеров пока нет, но предпосылки для создания подобной франшизной системы имеют не так давно представленные Аркадием Новиковым рестораны «Кинг Сайз». Дело в том, что одним из создателей этого проекта выступил Аркадий Левин, владеющий фабрикой по выращиванию индейки. По мере развития «Кинг Сайза» она гарантировано будет наращивать свой сбыт. Кстати, в подобных франшизных системах роялти практически не платится, а паушальный взнос выступает оплатой первой поставки товара: от выплачиваемых франчайзи роялти за право работать под единой торговой маркой (например, «Елки-Палки»), от продаж франчайзи оборудования, сырья и аксессуаров для производства основного продукта или услуги (пиццерии «Пицца Соле Мио»).
Также требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти. Отдельного внимания заслуживает проработка ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи (на этапе покупки франшизного пакета и в процессе работы в единой франчайзинговой сети). Должны быть разработаны ответы на следующие вопросы: на этапе покупки франшизного пакета – как платится паушальный взнос, как и в какие сроки производиться поставка и наладка оборудования, как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзингового ресторана и др., на этапе работы в единой франчайзинговой сети – как платится роялти, как происходит заказ и оплата сырья и аксессуаров, как происходит обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества производимой продукции, других стандартов обслуживания.
Профессионализм консультанта при разработке франшизного пакета заключается в разработке рекомендаций (другими словами – «Учебника по ведению бизнеса») для франчайзи, так как здесь важно, во-первых, разобраться и формализовать ключевые элементы успешности бизнеса франчайзера, а, во-вторых, максимально подробно «снять» с франчайзера и описать деятельность по ведению подобного бизнеса в разных специальных областях: кухня, менеджмент, обслуживание клиентов, найм и мотивация персонала. Конечно, наличие такого учебника не снимает с франчайзи требования по наличию собственных «бизнес-способностей», но помогает ему устоять при выполнении первых шагов в мире бизнеса. По статистике, до 90% вновь открывшихся ресторанов банкротятся в основном по причине незнания простых принципов ведения бизнеса, в то время как с «учебником» это риск сильно уменьшается. Юридический пакет Параллельно при разработке описанных выше ключевых элементов франшизного пакета ведется разработка пакета юридических документов, обеспечивающих юридическую «чистоту» и защиту интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз-проекта. В пакет юридических документов входит: договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором нормативно прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи в процессе совместной работы (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и т.д.), договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров, договоры на оказание информационно-маркетинговых или консультационных услуг, договоры на обучение персонала франчайзи, а также другие договора, потребность в которых формируется при разработке элементов описанных выше.
Одна из важнейших задач консультанта на этапе разработки франшизного пакета состоит в донесении до потенциального франчайзера необходимости внутренних изменений под воздействием разрастающейся на национальном уровне франчайзинговой сети. С ростом оборотов компании-владельца пересмотру, уточнению, дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты бизнеса, параметры качества продукта, логистика бизнеса, также возникает потребность в формировании специального внутреннего франчайзингового подразделения. Так, например, в начале работы всемирно известной сети ресторанов быстрого питания МcDonalds такие составляющие гамбургеров как фарш и булочки готовились в самом ресторане, сейчас же производство практически всех продаваемых в ресторанах продуктов осуществляется сторонними производителями, а в самом ресторане всего-навсего происходит их доведение до нормального потребительского вида. Также консультантом должна быть разработана и согласована с франчайзером стратегия рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета – нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты и в какие сроки, определены ресурсы, задействованные для этого в проекте. Параллельно с развитием франчайзинговой сети, возможно, осуществить построение национально известного бренда, так как при этом используются принципиально схожие же инструменты. Путевка в жизнь После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз-проекта – реклама и продвижение на рынке франшизного пакета, а также вступление в единую франчайзинговую сеть потенциальных франчайзи. Соответственно со стороны консультанта или самого франчайзора (в зависимости от того, осуществляется ли поиск франчайзи самостоятельно или поручается сторонним специалистам) должен быть задействован мощный информационный ресурс. Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении огромного количества организованных специальным образом переговоров с обратившимися потенциальными франчайзи с целью их отбора (отсева) и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться требуемый уровень конфиденциальности, так как учебник или суть передаваемой технологии (ноу-хау) на определенном этапе должна быть закрыта для франчайзи и возможных конкурентов. Задействованные на этом этапе технологии и инструменты продажи франшизного пакета похожи на используемые при продаже готового бизнеса, то есть, во-первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), во-вторых, используются различные инструменты (начиная от презентаций на выставках и заканчивая упоминаниями в СМИ) формирования вокруг продаваемой франшизы необходимого общественного мнения.
|
