|
 Недаром число предпринимателей, желающих вести торговлю в Китае постоянно растет, ведь Китай - двигатель торговли. Поэтому владельцев розничного бизнеса интересует вопрос - как создать собственную клиентуру в Китае?
Стоит сказать, что законы, регулирующие розничную торговлю в Китае, довольно просты, да и задачи, с решениями которых приходиться сталкиваться иностранным бизнесменам, почти всегда одинаковы. По большему счету для успешной работы в Китае любому бизнесмену из-за рубежа нужно: пройти процедуру регистрации бизнеса, иметь нужные контакты и связи, правильно защитить свою интеллектуальную собственность. Законы редко мешают тем компаниям, которые им следуют. В Китае развитию вашего розничного бизнеса может помешать лишь сам розничный бизнес, поскольку способы его ведения во многом отличаются от тех, к которым привыкли люди на Западе. Рене Хартман, основательницей компании Eno, бли выделены основные кретерии формирования успешной розничной торговли в Китае: 1. Действуйте как розничный продавец Для того чтобы успешно вывести бренд на китайский рынок, вам нужно хорошо знать основы розничных продаж. На практике это значит, что вы должны создать внутреннюю планировку розничного магазина, оснастить магазин необходимыми приспособлениями, организовать рекламу в точках продаж, организовать мерчендайзинг, предоставить продавцам учебный материал и создать такой ассортимент продукции, который сможет заполнить все прилавки вашего магазина. Если на иных рынках продукцию, выпускаемую под вашим брендом, реализуют в основном оптовые продавцы, то организация розничной торговли может принести вам немало хлопот. Это связано с тем, что вам придется уделять максимум внимания деталям. Если вы организуете розничную продажу своей продукции на местном рынке, переход от оптовой к розничной торговле может оказаться более простым (хотя организация розничной торговли в Китае не обойдется без сложностей). 2.Розничные компании не любят долгосрочных инвестиций Китайские розничные компании понимают, что для них ваш бренд – это возможность заработать деньги. Они даже могут искренне желать инвестировать средства в ваш бренд. Однако факт остается фактом: Китайских розничных торговцев нельзя назвать долгосрочными инвесторами. Розничные компании в Китае соображают в том, как правильно продать и как сохранить низкие затраты. Короче говоря, китайские розничные компании умеют делать деньги, и преддпочитают получать их немедленно. Они знают, что будет продаваться и по какой цене. Они зачастую знают, как выбрать месторасположение будущего магазина и будет ли он приносить прибыль. Они без колебаний установят скидку на ваш продукт, если это позволит им получать сиюминутную прибыль, неважно, как эта скидка повлияет на ваш бренд. Они вынудят вас делать то, что выгодно им, для того чтобы получить прибыль, и получить ее незамедлительно. Возможно, вы не захотите им верить. Возможно, вы расцените их требования, как непонимание политики вашей компании. Вы можете не соглашаться с их мнением о том, что ваш уникальный инновационный продукт не будет продаваться. Однако к несчастью в 9-ти случаях из 10-ти они оказываются правы. Их знания, возможно, не помогут вам создать бренд, или дифференцировать ваш продукт или концепцию на рынке. Однако, если вы прислушаетесь к советам розничных компаний, то сможете понять, что может быть продано и как вы сможете помочь розничным партнерам заработать деньги. Не останавливайтесь в создание инновационного брендового продукта. Не переставая трудитесь над созданием бренда. Помните, что это ваша обязанность, а не обязанность вашего розничного продавца. Ваши инвестиции в бренд долгосрочны. Инвестици розничных компаний нет. Если вы найдете способ получать прибыль как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе, то это принесет взаимную выгоду и вам, и вашим розничным партнерам 3.Имидж вы создаете в крупных городах, а прибыль полчаете во второстепенных В Шанхае и Пекине арендная плата за помещения довольно высока по мировым меркам, и она продолжает расти. И даже затраты на содержание персонала и другие издержки, находясь на более низком уровне, чем в других крупных городах мира, постепенно увеличиваются. Однако эффективность работы магазинов в Китае ниже из расчета на каждый квадратный метр площади помещения, по сравнению с магазинами, расположенными в других странах. Этот факт усложняет ведение бизнеса в первостепенных китайских городах. С учетом незрелости рынка и большого числа строящихся торговых центров (в 2008 году в Пекине было построено 80 таких центров), даже лучшие точки розничных продаж не могут выдерживать конкуренции в крупных городах. Поскольку большинство розничных продавцов закупают брендовые вещи в первостепенных городах, для того чтобы открыть магазин в своем родном городе, большинство брендовых компаний используют крупные города для создания имиджевых магазинов на центральных улицах. Подобные магазины являются своего рода большим выставочным стендом компаний. Однако они, как правило, убыточны. Компании относятся к таким убыткам, как к своего рода маркетинговым издержкам, и не особо волнуются по поводу трат, поскольку именно они помогают брендовой компании открывать все новые розничные магазины по всему Китаю. Это объясняется тем, что потребители, проживающие в первостепенных городах, избалованы выбором, в отличие от потребителей, поживающих во второстепенных и третьестепенных городах. Однако работа в крупных городах в независимости от трудностей и расходов важна, поскольку она помогает бренду завоевывать большую долю рынка. Розничные продавцы оцениваю бренд по тому, как он представлен в Шанхае или Пекине. И бренд их привлекает, то оони хотнее становятся розничными операторами во второстепенных и третьестепенных городах. Если вам удастся вывести свой розничный магазин в крупных городах на уровень безубыточности, или вы сможете получить небольшую прибыль, то можете считать, что вы достигли успеха.Однако большинству брендовых компаний прибыль приносят продажи во второстепенных и третьестепенных городах. Все вышеперечисленные правила помогут тем компаниям, которые заняты в сфере розничной торговли монобрендовой продукции. Однако они не совсем подходят тем компаниям, которые занимаются продажей продуктов питания, электроники, продукции для поддержания красоты и здоровья на рынке. Таким компаниям важнее будет решить то, как разместить свой товар в шумных проходах, как правильно использовать пространство на полках и обеспечить успешное продвижение своего продукта. Однако независимо от того, продаете ли вы продукцию уже существующему покупателю, или создаете своего собственного потребителя, вы должны понимать, что дистрибьюция вашей продукции в Китае задача не из легких, и ее решение потребует от вас полного переосмысления вашего бренда и вашей продукции.
|
