|
Когда покупатель задает вопрос «Почему я должен купить именно у вас?» Чтобы убедительно ответить на его вопрос, вы должны знать, в чем уникальность вашего торгового предложения. Если вы еще не знаете ответ, надо его сформулировать. То есть самому осознать, что уникального вы предлагаете. А потом донести эту информацию до клиентов. Ведь нет УТП - нет покупателей. 
Есть несколько способов сформулировать УТП. Вы можете выбрать один из них, а можете несколько – они хорошо сочетаются. Выбирайте именно тот способ, который подходит вам, помните, что универсального метода не существует. Есть ниши, заполненные и даже переполненные предложением. Если вы умудрились занять одну из них – не опускайте руки. Найдите пусть даже самое маленькое отличие от конкурентов. Не нашли? Придется его создать. Или заняться другим бизнесом. Вот способы создания УТП. Классический. Нишевание Сужайте целевую аудиторию, станьте узким специалистом. Например, вы журналист. Вы можете писать статьи на политические, социальные темы, рассказывать о путешествиях, медицине, рынке труда и параллельно писать обозрения культурной жизни. Писать сразу обо всем – малореально. А если вы все же умудряетесь это делать, у редакторов это вызывает как минимум скепсис: человек не может быть компетентен сразу во всем! Узким специалистам доверия больше. Представьте, что у вас свадьба и вы ищете фотографа. Вы пригласите свадебного фотографа или того, который фотографирует все, что попросят? У этого подхода есть еще одно достоинство: когда вы сужаете целевую аудиторию, вам легче с ней общаться, этот способ облегчает поиск покупателей. Вспомним о свадебном фотографе: он может подать рекламу в специализированные издания, разместить объявления в ЗАГСах. А куда идти «просто фотографу»? Хоть куда, даже растеряться можно. Если вы продаете системы отопления, то можете отправлять предложения всем подряд, а можете провести акцию для дачников. Исключительный. Вычеркивание лишнего Вы уверены в том, что ваш продукт или услуга – самые лучшие. Скорее всего, вы понимаете это интуитивно. А теперь возьмите лист бумаги и перечислите все достоинства вашего предложения. Например, вы фотограф: ведете блог, имеете современную технику, постоянно узнаете новое на курсах фотографии, всегда в курсе свадебных тенденций, у вас большое портфолио, есть ассистент, своя студия, большой выбор реквизита, вы сможете выехать на раннюю или, наоборот, очень позднюю съемку. Пишите до тех пор, пока не поймете, что перечислили все. Это может занять у вас и день, и два. Когда закончите, перечитайте написанное и начните вычеркивать пункты, которые не являются вашими уникальными достоинствами. Например, ведение блога можете смело вычеркнуть. Это непринципиально для клиентов и неуникально. В итоге у вас останется пара пунктов, которые вы и можете смело озвучивать клиентам как свое УТП. А возможно, листок окажется исчерканным полностью. Не печальтесь, попробуйте другой метод. Безумный. Сочетайте несочетаемое Отличные идеи (а значит, и УТП) появляются, когда сочетают, казалось бы, не сочетаемые вещи. Вспомните мюзикл «Иисус Христос суперзвезда». Библейская история, положенная на рок-музыку – где вы еще такое слышали? Сайт edu.jobsmarket.ru объединяет идею дополнительного образования и социальную сеть. Подумайте, что можете предложить вы, какой микс сделать. Устанавливаете натяжные потолки? Предложите необычные светильники или зеркала авторской работы. У свадебного фотографа наверняка найдется, что предложить молодоженам. Предложение не обязательно должно быть удивительным. Главное – чтобы то, что вы предлагаете, было интересно вашим клиентам. Авторский Его могут использовать лишь владельцы малого бизнеса. Их персона может стать основой УТП. Ваш клиент может искать свадебного фотографа, а может искать свадебного фотографа Михаила Малюгина. В первом случае на него упадет множество предложений. Во втором случае он найдет определенного человека. Чтобы использовать свою персону в качестве УТП, надо быть звездой или, как минимум, личностью. Каждая ваша фотография, статья – все, что вы производите, должно иметь ваш личный знак качества, вашу подпись.
|
