|
 Вы пока лишь мечтаете о больших продажах? Читаете статьи, посещаете тренинги в поисках чудо-техник, а тем временем похитители продаж воруют ваши сделки. Врагов надо знать в лицо, знакомьтесь.
Похититель № 1: Личная симпатия Продажи – это общение. Но общение – это не продажи. Многие продавцы не видят этой разницы, а потому чаще занимаются налаживанием отношений, чем продажами. Они заведомо уделяют больше внимания клиентам, общение с которыми складывается легко и доставляет им удовольствие. И это удовольствие стоит им денег, точнее, личных продаж. Если вы поступаете так же, то приготовьтесь заплатить свою цену. Потому как приятное общение не гарантирует сделки. И чем больше разговоров, тем дальше вы от продажи. Пустые беседы выдают клиентов с пустым кошельком. Любители поболтать крадут ваши время и деньги, но очевидно, не без вашего согласия. Не оценивайте потенциальных покупателей по принципу “нравится – не нравится”. Не ищите связи между личной симпатией и вероятностью сделки. Это избавит вас от обманутых ожиданий и поможет трезво оценивать факты. Учитесь работать с разными людьми. Не подбирайте клиентов под себя, а подбирайте ключ к каждому клиенту. Похититель № 2: Ложная уверенность Бывалые продавцы часто оказываются заложниками своего опыта. Они убеждены, что видят клиентов насквозь. Не иначе, как наметанный глаз и знание дела развивают у них дар предсказания. Им достаточно бегло взглянуть на клиента, чтобы понять: “Нет, этот точно не купит”. Навешивая ярлыки на потенциальных покупателей, они лишают себя продаж. Опасайтесь делать поспешные выводы. В конце концов, у вас нет хрустального шара, и вы не знаете, что на уме у клиента. Лучше действовать, а не гадать. Тем более, что любое общение с клиентом – это продажа, и если не товара или услуги, то себя и своей компании. А значит – вы всегда остаетесь в выигрыше. Когда вы делаете все 3 продажи: продаете себя, товар и компанию, то получаете: либо опыт, либо сделку, либо лояльного клиента, либо все вместе. А если так, то раз и навсегда отбросьте то, что мешает вам делать попытки и крадет ваши продажи. Похититель № 3: Вечная спешка Спешка – еще один злостный похититель личных продаж. Слишком много продавцов нацелены на быстрый результат. И если сделка не срастается сразу, они тут же переключаются на других клиентов. То ли от жадности, то ли от неумения ждать. В итоге возможность завершить продажу достается более терпеливому коллеге или конкуренту. Решения о покупке принимается медленнее других, и каждый клиент ведет себя по-разному. Кому-то, чтобы созреть, нужен день, а кому-то – неделя или месяц. Учитесь быть терпеливым. Не будьте добрым пахарем, засевающим почву, но позволяющим другим собирать свой урожай. Дождитесь, пока ваши семена дадут всходы – контролируйте процесс принятия решения и держите связь с теми, кто принимает это решение. Доводите процесс продаж до конца, тогда вы пожнете то, что посеяли. Похититель № 4: Пренебрежение изучением клиента Чаще всего клиент не знает, что хочет, и не понимает, что ему нужно. Это нормально, и пока будет так, будут нужны продавцы. Продавцы, которых это раздражает, забывают о том, что их работа состоит не в отпуске товара, а в понимании нужд клиента. Нет понимания – нет продажи. Пренебрежение изучением клиента расхищает ваши продажи. Пока вы заняты только собой и зациклены на результате, вы не способны настроиться на клиента. Спросите себя: Интересуетесь ли вы тем, что важно для клиента? Уделяете ли вы время на ознакомление с бизнесом клиента? Даете ли вы высказаться клиенту? Слушаете ли вы клиента и слышите ли то, что он хочет вам сказать?
Если на все вопросы вы ответили утвердительно, то уже не сможете сказать, что не знаете, что хочет клиент. Потому что вы знаете своего клиента. Похититель № 5: Большие обещания Большие обещания уменьшают доверие. Но часто продавцы настолько одержимы желанием заключить сделку, что забывают об этом и не задумываются о последствиях. А эти последствия могут стать поистине разрушительными как для имиджа продавца, так и для его будущих продаж. Каждый раз, когда вы обещаете клиенту сотворить чудо, помните, что он будет ждать этого чуда, причем с нетерпением. И если волшебства не случится, вы получите разочарованного и обиженного клиента. Но это не все, чем вы рискуете. Если клиент решит, что вы его обманули (а обычно он думает именно так), то не применет рассказать об этом всем, кого знает. Дурная молва – самый коварный похититель продаж, потому как масштабы этого воровства предугадать невозможно. Обещайте лишь то, что сможете сделать, и делайте то, что пообещали. Лучше превосходить ожидания клиента, чем не оправдывать их. И помните, что с подписанием договора продажа не заканчивается, а только начинается: вам еще предстоит доказать клиенту, что вам можно доверять.
|
