|
 Нельзя переходить улицу на красный. То есть можно, но вы понимаете, с какими рисками это связано. Разумные запреты есть и в продажах. Чего не стоит делать ради своего же блага и успешности дела?
Нельзя продавать всем и все время Продавать всем означает не продавать никому. Не нужно продавать тому, кому это не нужно. Работайте тоньше и точечнее. Определите своего клиента, опишите его потребности, продумайте его ожидания, изучите его бизнес, выслушайте его и только тогда начинайте продажу. “Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать… Он просто продает. Вернее, пытается. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень “специфический”, и покупатель очень “своеобразный”. Радмило Лукич, “Управление продажами” Продажи – это обмен, причем, взаимовыгодный. А потому: заботьтесь о клиенте и помните о своем интересе. Больше всего проблем доставляют клиенты, которые меньше всего платят. Если сделка не приносит Вам прибыли, откажитесь от нее. Так будет лучше для Вас и клиента. Вы не можете продавать всем. Возможно, это просто не Ваш клиент. Нельзя продавать лишь бы продать Продажи – это отношения, и каждый продавец выстраивает их с клиентом по-своему. Здесь все, как в жизни и как в песни Гребенщикова – “некоторые женятся, а некоторые так”. Продавцы, которые “женятся” на своих клиентах, думают о том, что и как будет после печати в паспорте подписания договора, чтобы не услышать вскоре: “Не за такого я выходила замуж” “Мне казалось, что мы договаривались о другом”. Они соотносят желания клиента с реалиями рынка и возможностями компании. Клиент может использовать принцип: проси больше – дадут, сколько нужно. Не обещайте невозможного. Вы – не волшебник, и чудес от Вас никто не ждет. Те продавцы, кто не “женятся”, а “так”, настолько одержимы желанием заполучить сделку, что готовы наобещать клиенту все, что угодно, не задумываясь о последствиях. Эти “Казановы” ни в одной фирме долго не задерживаются: выработав ресурс клиентов в одной компании, они уходят в другую. Одноразовые отношения с клиентами не приносят ни удовлетворения, ни финансовой выгоды. Настоящие деньги делаются на повторных продажах. Нельзя продавать лишь бы продать. Нельзя продавать только клиентам Очень часто продажи существуют отдельно от компании, а между отделом продаж и другими подразделениями – борьба и противостояние. “Мы боремся за каждый заказ, – возмущаются продавцы, – а они то с закупкой напортачат, то доставку просрочат. Ну, как тут нормально работать?” Плохо, когда на свою претензию продавец получает бумерангом ответ: “А это уже твоя проблема, как объяснить клиенту. Ты у нас продавец” или “Слушай, по-другому никак. Придумай что-нибудь”. Хуже, если недовольство продавцов подогревается начальником отдела продаж. Это только усиливает раскол в компании. Но продавцу нельзя не продавать. И если ему мешают продавать или мешают продавать больше, ему нужно решать проблему, а не искать крайних. Клиенту все равно, кто виноват. Он поверил Вам, купил у Вас и спрашивать будет с Вас. Начнете переводить стрелки – утратите его доверие. Возможно, это не Ваша вина, но это точно Ваша проблема. В конце концов, кто получает процент от продаж? Для того, чтобы продать клиенту, продавцу сначала нужно продать себе. По тому же принципу строятся и продажи в компании. В первую очередь продавцу нужно продать свое предложение закупщику, логисту и пр. Вы должны заниматься не только внешними, но и внутренними продажами, налаживая сотрудничество не только с клиентами, но и с коллегами. Правда, если Ваше начальство не хочет Вас слушать и ничего не хочет менять, то это плохое место для хорошего продавца. Такая компания никогда не станет единой командой, сильным игроком и надежным тылом. Вам не пробить эту стену. Поберегите силы и ищите себе место получше.
|
